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专业销售技巧培训
医药销售代表篇
2004-07-05
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专业销售技巧目录
n 1、建立可靠性
n 2、设立拜访目标
n 3、探询:明确客户需求
n 4 、有效陈述
n 5、仔细聆听
n 6、处理反对意见
n 7、样品、赠品及文献的使用
n 8、缔结技巧
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如何建立可靠性
n 初次见面相互猜疑影响沟通
n 初次见面,对客户不了解,心里打鼓
n 销售拜访更加紧张,相互间地位不平等
n 客户对陌生的销售人员天然拒绝
n 双方相互猜疑,增加紧张和恐惧
n 初次见面相互猜疑的方向
n 从客户的角度看:这个人是否可信?又来占用我的时间!
n 从销售人员的角度看:这个人什么脾气?会不会不客气?
n 他有什么爱好?如何探询?
n 如何向他陈述产品的FAB?
n 他的地位太高了,全国知名专家!
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如何建立可靠性
n 再次见面或经常往来的人也回相互猜疑
n 从客户的角度来看:怎么又来了?
n 这个人可信吗?
n 还没用完货
n 疗效不理想
n 浪费时间
n 从销售人员的角度看:上次拒绝了我
n 不知疗效如何
n 不知会问什么问题
n 不知会提什么要求
n 不知该如何提醒他兑现承诺
n
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如何建立可靠性
n 客户冷淡的可能想法
n 销售人员只关心自己的产品,不关心我的需求
n 销售人员只能主观强调自己的产品的优势,不
提供客观看法
n 销售人员专业知识太肤浅,没法交流
n 对前任代表有看法
n 对公司有成见
n 客户自身有问题
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如何建立可靠性
n 建立可靠性的要点
n 建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪,增加信任,
减少恐惧和担忧,以便双方有效沟通
n 建立可靠性需要一个过程,不会一蹴而就
n 建立可靠性有四个要点:诚挚
n 礼貌
n 技能
n 平易性
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如何塑造成功的销售员
n 人员类型分析
n 销售人员应克服的不良习惯
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