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(销售管理)精品文档管理学
我国煤炭企业营销渠道构建策
略探讨_市场营
我国煤炭企业营销渠道构建策略探讨_市场营销论文-毕业论文
作者:网络搜集
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时间:2010-06-1020:35:45
摘要:本文总结了煤炭市场的特殊性和煤炭企业所面临的市场销售问题,并提出了煤炭企
业如何建设销售渠道的壹体化建议。
关键词:煤炭产品;销售渠道;市场
Abstract:Inthispaper,thefeaturesofcoalmarketandthepromotionproblemsofcoalgroup
saresummarized;someadviceonestablishingpromotionchannelisalsoputforward.
Keywords:coalproduct;promotionchannel;market
1煤炭企业开展营销的特殊性分析
1.1煤炭产品销售分析
产品的特征对于企业选择营销渠道起着重要的作用。煤炭产品的特殊性能够从以下几个方
面来分析:
销售渠道的特殊性:煤炭产品壹般运输量较庞大,所以应尽可能缩短分销途径,以节省运
输和保管方面的人力和物力,往往采用直销或代理商运营方式。
产品生命周期的特殊性:煤炭属于不可再生资源,所以需要充分考虑产品的市场寿命周期
。随着科技的发展,人们环保意识的加强,煤炭已不再是不可替代的能源了,也就要求煤
炭企业要不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求。
运输方式的特殊性:煤炭产品是大宗散装货物,单位价值量低,顾客的周转期较长,所以
对运输方式的选择应该重点考虑装载量大,成本低的方式,应采取以铁路和水运为主,公
路运输为辅的运输方式。
1.2煤炭购买行为分析
(1)煤炭企业客户绝大多数是国有大型企业,对煤炭产品需求量大,次数少,属于少批
多量型,针对这壹类客户的购买行为,煤炭企业应该要注意将自身的煤炭出产情况尽量和
大客户的需求周期相匹配,以满足客户需要。
(2)客户购买行为相对简单,这是由于市场上的供求双方的数量均不多,而且煤炭产品
的差异化也不大,大多数客户对煤炭产品的需求特性也趋于壹致,这就使得很多煤炭需求
客户趋向于壹种固定化的购买方式。
(3)影响煤炭采购的因素和消费资料也不同,企业煤炭购买方案的形成比较复杂,不单
纯受价格、质量的影响,仍会受到采煤工艺、资源稳定性、运输情况,国家产业政策等多
种因素的影响。
2煤炭企业自身面临的营销管理症结
2.1对产品品牌缺乏正确的认识。品牌是壹项高额的、长期的战略投资,没有壹系列优质
的产品长期被消费者享用和市场检验,品牌形象根本无从树立,也无法提高企业产品附加
值。
2.2需求分析滞后,仍停留于事后分析上。普遍缺乏对宏观环境(包括经济环境、政治法
律环境、社会文化环境)的政策分析,缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析,甚至
于事后分析均罕见。没有系统的、专业的、及时的对于市场信息(包括产品、价格、分销
和促销信息)的捕捉、收集、加工、整理和分析研究,没有专门的研究部门和研究人员。
信息反馈迟钝和信息链中断,是常见的通病。
2.3营销观念滞后,即卖方过多地把注意力放于煤炭产品上,无视市场需要的变化,对竞
争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策,最终使企业运营陷入困境,导致
“市场营销近视” 。
2.4营销组织不健全。部分煤炭企业没有有效的营销职能部门,使企业不能对营销策略进
行整体规划,也没有建立壹套系统的营销模式,使得对市场的掌控能力很弱。
2.5营销手段滞后,仍停留于人员推销上。习惯于计划经济时期作法的各级各类官员,包
括企业运营者,虽然己初具市场经济意识,但大均将营销局限于人员推销的范畴,仍然习
惯于由生产而销售,而不是由销售而生产,更不习惯由用户而销售再到生产。
3煤炭企业现行分销模式存于的问题
3.1乱收费负担重,造成煤站之间竞争激烈,分销体系紊乱。目前,铁路部门运力紧张造
成了名目繁多的乱收费现象。地方煤矿除了交正常运费外仍得交 “点装费”,每吨煤十几
元至几十元不等。国有重点矿发煤用铁路局 “自备车”,仍要向铁路交份额外的费用。
3.2销售成本过高,造成煤价实际上的降低,深度分销利薄。壹些煤站运营本企业的原煤
,进煤价格普遍高于市场价格,稍有不慎就会亏本。各种销售费用挤占煤价,造成煤价实
际上的严重下滑,各煤站几乎无利可赚。
3.3库存多,周转慢,存煤压力增大,深度分销网络
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