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《国际商务谈判》课程复习资料
名词解释
1、国际商务谈判:
2、日本式报价战术:
3、市场信息:
4、实际需求目标:
5、自我实现的需求:
解答题1、需求阶梯理论将人类的需求分成哪五种?
2、如何协调好谈判人员之间的关系?
3、一支谈判队伍应包括哪几类人员?
4、简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项?
解析题
谈判的让步方式多种多样,你在卖一条裤子,现在有60元需要分四次让给买方,请在下列表格中完成8种理想的让步方式,并写出中文含义。
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《国际商务谈判》课程参考答案
名词解释:
1、国际商务谈判:是指跨越国界的当事人之间为实现一定得经济目的,明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
2、日本式报价战术:是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方法。
3、市场信息:是反映市场经济活动特征及其发张变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
4、实际需求目标:是谈判各方根据客观因素、考虑到各方面情况,经过科学论证、预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标。
5、自我实现的需求:是指人们希望在社会生活中能充分表现自己的价值,并且该价值能得到社会或者群体的承认和赞赏的需求。
解答题:
1、需求阶梯理论将人类的需求分成哪五种?
答:生理需求;安全需求;归属于爱的需求;尊重需求;自我实现的需求。
2、如何协调好谈判人员之间的关系?
答:1)明确共同的责任和职权;
2)明确谈判人员的分工;
3)整个谈判小组共同制定谈判方案,集思广益;
4)明确相互的利益;
5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作;
6)谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性,做好协调工作。
3、一支谈判队伍应包括哪几类人员?
答:技术人员;商务人员;法律人员;财务人员;
翻译人员;谈判领导人员;记录人员
4、谈判领导人员的具体职责是什么?
答: 1)确定迎送规格;
2)掌握抵达和离开的时间;
3)做好接待的准备工作。
解析题:
谈判的让步方式多种多样,你在卖一条裤子,现在有60元需要分四次让给买方,请在下列表格中完成8种理想的让步方式,并写出中文含义。
让步
方式
预定
让步
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让步
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在让步的最后阶段一步让出全部可让利益;
等额地让出可让利益的让步方式;
先高后低,然后又拔高的让步方式;
小幅度递减的让步方式;
从高到低再到微高的让步方式;
开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步方式;
在起始两步让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔让部分的让步方式;
一次性让步的方式,即一开始就让出全部可让利益的方式。
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