客户分类及需求剖析.ppt

客户群体 ·目前群体客户基本分为三大类。 1:主导型客户。 2:社交型客户。 3:分析型客户。 主导型客户 主导型客户:一般为领导者,有一定的主导权 如果他是客户,他对车辆的选择都是按照自己的 意愿。如果他只是陪同客户前来展厅的话,他就 具有一定的影响力,能够影响真正购车客户的选 择。而主导型客户对待销售顾问时,通常是带有 怀疑的态度。 ·如何分析这种客户:主导型客户进入展厅时的目 的地一定是明确的,选择的车型及对车型的功能 都有一定的了解。在聊天的过程中,就可得知客 户来展厅的目的。 主导型客户的应对方法 ·应对方法:面对主导型客户时,销售顾问 应需赞扬,奉承,PMP(拍马屁),如 您真的很专业,对车型了解的也非常透彻, 您一定能选择一辆最适合自己的爱车。 注意事项:要对自己有信心,不可畏惧 但是不可顶撞,少些菱角,多些圆滑。 社交型客户 社交型客户:社交型客户进入展厅时,对 车辆要求,对产品了解,都不透彻,他进 这种客户购车时都不具有一定的汽车知识 可能都是通过朋友的关系来了解车型。 社交型客户的应对方法 应对方法:给客户有关怀的感觉,倾听客 户所说的每一句话,如果可以的话,请随 时做好笔记,让客户有被重视的感觉,同 时做好需求分析,更加透彻的了解客户信 JU O 注意事项:社交型客户在与销售顾问接触 时,都时凭着第一印象,之后就是回访, 你要让他感觉导你爱不爱他,关心不关心 他