银行网点服务营销技能提升.ppt

1 3 4 5 2 营销牟略 — 银行网点服务营销技能提升 1 3 4 5 2 课程说明 中国金融行业的变革正在加剧，为了适应 市场的变革，银行也在不断调整转型，以期使 自己经得住市场化和互联网的冲击。 目前，大部分公司和大部分营销人员都比 较重视营销而忽视服务，这种情况在中国银行 业普遍存在。因为大家认为营销能创造销售收 入，而服务是一项支出，所以他们把服务视为 一种负担。这是一种很大的误解 。 1 3 4 5 2 课程说明 其实，营销和服务是一个事物的两个方面。 营销解决的是开创一种局面，而服务解决的问 题是把已经开创的局面进一步深挖，来优化资 源、放大价值。没有营销，就没有播种；没有 服务，种子不会开花结果。营销和服务，对于 银行网点的产能提升和转型成功缺一不可。把 这二者完美结合的，唯有服务营销。 中国的金融行业发展到今天，服务营销成 为了最重要的营销方式之一。银行网点转型的 重点是把网点从交易中心转型为营销中心，在 这一重大转型中，并不是要削弱服务，而是要 转变服务的理念和职能。服务，不是目的，而 是营销的方式。服务，不是和客户交易的结束， 而是下一次营销活动的开始。 本课程从广阔的视角探讨了服务营销的核 心理念，并且深入地阐述了服务营销各个环节 的工具、方法和流程，帮助银行网点转型提升 产能。 第一模块：洞见营销 第二模块：顾问式销售技巧 第三模块：卓越的服务营销技巧 Part1 Part2 Part3 CONTENTS 第一模块：洞见营销 2) 塑造差异 1) 交流 信息交流 情感交流 物资交流 创造差异 制造差异 放大差异 1. 营销的本质是什么？ 3) 创新 2. 营销的职能是什么？ 营造好的销售氛围（让产品好卖） 3. 销售的本质是什么？ 交换：一手交钱，一手交货 4. 销售的职能是什么？ 把产品（服务）变现（把产品卖好） 5. 客户经理的职责是什么？ 卖的多 卖得快 卖得贵 6. 我对金融业客户经理的观察和总结 7. 客户经理的身份素描 8. 对客户经理重要的忠告 第二模块：顾问式销售技巧 一 . 购买心理 - A. I. D. M. A. S 引起注意 案例：坐我身边作何感受？ 产生兴趣 激发意愿 案例：自言自语的产品介绍 回忆对比 购买行动 感到满意 二．销售话术基本功 主导 迎合 垫子 演练：话术基本功 三．顾问式销售流程 事前准备：解析产品 —— 精熟产品卖点 评估产品的卖点 显性价值 隐性价值 案例： 14 厘米宽的阳台钢管引发的惨案 显性成本 隐性成本 三．顾问式销售流程 1. 吸引眼球 —— 感官刺激是引起客户注意的最好方式 1) 营业厅营销氛围的营造要到位 视觉？ —— 海报， LED 屏， DM 单，环境 听觉？ —— 贵宾室和 VIP 室音乐 嗅觉？ —— 空气的清新 意念？ —— 这是一个专业的金融机构 2) 客户经理如何柔和切入？ 接近顾客的方法 三．顾问式销售流程 2. 挖掘需求 —— 发现客户的买点 1 ）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题 视频案例：投其所好撞开一扇门 —— 柔和切入话题是销售成功的前提 2 ）销售方法：渐次激活法 3 ）工具： SPIN 模式挖掘需求 视频案例：谁占了上风？ —— 高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键 背景问题：寻找客户的伤口 难点问题：揭开伤疤 暗示问题：伤口上撒盐 三．顾问式销售流程 示益问题：给伤口抹药 SPIN 情景案例 销售情景演练 三．顾问式销售流程 3. 介绍产品 —— 击穿客户的核心需求 1 ）顾客性格解析 —— 不同类型顾客的分析及对策 不同客户的做事风格 视频案例：气势是关键 视频案例：细节强迫症 不同客户的应对策略 支配型：先迎合再影响 影响型：先放纵再收口 稳健型：先共情再共识 思考型：先推理再证明 三．顾问式销售流程 2 ）其他角度的客户类型总结 3 ）产品介绍方法 – FABE Feature : 产品特色、属性 Advantage : 这些特色的优点 Be