美容师 服务销售九大关 .ppt

服务销售九大关 * * 一、启动关 1、树立创业精神，一切从零开始，学会“三勤”“三不说”的原则。 2、树立短期目标和长期目标、学会“三忍”。 3、逐级启动 ，逐步成功，要沿着成功的 道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰苦的 零售精神。 * * 三勤 三不说 三忍 手勤，眼勤，嘴勤 影响企业的话不说 影响上级的话不说 影响员工团结的话不说 容忍，忍让，忍耐 * * 二、服务关 1、树立良好的服务心态 2、服务第一、销售第二和（销售第一、服 务第二） 3、要注意个人形象 ，注意个人卫生。 4、学会聪明人的心态，要发现重点顾客。 * * 三 、熟人关（朋友关） 1、好心情：每天保持好心情和顾客互动。 2、熟人关的目的：通过与别人或顾客的聊天 达到彼此熟悉。 3、熟人关的条件：进行聊天顺利通过熟人关。 4、熟人关是整个成交过程中所起到的主要作 用。 5、连续没有卖出产品的美容师的原因？ * * 四、聊天关 1、主动打招呼 2、消除顾客的紧张心情 3、接近顾客的最佳时机（见后页） 4、做美容刚开始3-5分钟内不与顾客交谈 而是用娴熟的的技能打动她，前10分 钟不要提买产品。 5、找合适的话题，循序渐进的进入主题。 * * 接近顾客的最佳时机 当顾客环视四周搜索时 当顾客看着促销人员时 当顾客长时间凝视某一产品时（或问及某项服务课程时） 当顾客忽然停下脚步时 当顾客直接接触产品时 当顾客提出参观要求时 当顾客提及某人介绍时 * * 影响与顾客聊天的四个现象 ◆你在聊天时，顾客不出声 ◆你在聊天时，顾客“恩、啊”应付 ◆双方都没有笑容 ◆顾客讲，你成了听众 * * 五、产品服务方案关 1、产品的分类及原料的作用 2、产品的价格、含量（必须熟背） 3、产品所含原料背景的作用 ◆利用产品的组合及其作用来成交 ◆利用产品内的原料作用来帮助成交 * * 4、服务方案： ◆根据顾客的经济实力推荐2-3套方案 ◆根据当时的促销活动方案 ◆把顾客分类： 按完美型、需求性、满足型来分 * * 六、服务项目展示关 A、服务项目的分类及作用 1）熟背服务项目的价格 2）熟背服务项目手册 3）掌握各种手法技能：（如面、身体、香 薰、各种时尚 项目等让自己从美容师 转变为美疗师） B、服务项目及相关仪器在成交中起到很大 的作用 （例机器人、超普仪器等） * * C、产品套系化 1）服务项目中所用产品均为几种产品组合， 使成交金额大幅上升 2）专业化：每个手法的作用及产品的配合 功效 3）简单化：让顾客不感觉复杂 * * D、1）把店里的每次活动的照片和活动的 展示给顾客看 2）必要时一个一个领着顾客解说或尝试 * * 七 、大夫发现需求关 1、树立美容师的专业性、权威，使顾客信赖你。 2、准确发现顾客的皮肤问题和形体问题，发现哪 个项目更合适她，发现一种就可以了（例：先夸优点，再说缺点，抓住一点使劲说） 3、一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于解决的 * * 4、抓住缺点，迅速放大，实现成交。 5、大夫关的重要环节： ◆准确发现皮肤问题，抓住缺点迅速放大（先推销自己） ◆再推出一套合理的治疗方案，要和顾客 产生共鸣 ◆展示顾客档案增加权威性 ◆结束语要肯定，帮助顾客下决心 * * 八、销售关 1、销售=聊天，有目的性的聊，结果性要强 2、销售中应注意环节，注意力要集中，发现并抓 住成交信号 3、学会“高压减压”和“迂回战术” 4、语气柔和、适中、吐字清晰，流利