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第一 饭店市场营销理念
[案例]:日本索尼公司20世纪 80年代推出“创造市场、引导消费”这一口号,改变了传统的“消费者需要什么,我就生产什么”的市场观念,提出了“我生产什么就准是消费者真正需要的”现代市场观念,因而索尼公司的电器产品总是“领导世界新潮流”。这一事例告诉我们,虽然“上帝”操纵着市场,但只有善于揣摩和把握住“上帝”的好恶,才能真正赢得“上帝”,从而引导消费,赢得市场。换句话说,市场最终还是掌握在企业家手中。
营销:寻找潜在需求,满足需求;创造新需求,满足需求。
市场营销是饭店经营管理的核心,也是决定饭店经济效益与市场竞争实力大小的关键。它是一门建立在经济学,管理学,行为科学,心理学,价格学等学科的理论基础上,专门研究现代酒店市场营销活动规律的综合性应用科学。 《饭店市场营销》最通常的理解是饭店经营中的有关市场营销的学问。
饭店营销成败的关键是企业满足需求的程度,这就要求对市场需求有一个准确的理解。
1、需要:指人们没有得到某些基本满足的感受状态,它是由人类自身的生理条件及其所处的社会环境所决定的。
2、欲望:是指人们想得到基本需要具体满足物的愿望。
3、需求:是指对某种具体产品有支付能力的购买欲望。
需求是有支付能力的需要。它包含两个要素:
(1)必须是对某饭店产品有欲望,愿意消费
(2)还要有为此支付的经济能力
4、产品:任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西,包括有形和无形。
5、价值 :价值是产品或服务所具有的、带给消费者并使消费者在消费过程中所感受到的满足程度。一般说来,消费者总是购买那些单位支出具有最大价值的产品。
6、交换 :交换是以某些东西从其他人手中换取所需要产品的行为。
7、效用:是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价
这种整体能力既包括满足消费者购买该产品对其属性的需要,还包括一种消费者心理层次上的满足感,也就是满足消费者某种心理的能力。
8、关系
应该指出的是交换不仅仅是—种交易,而且是建立关系的过程。市场推销人员总是试图与顾客、批发商、零售商以及供应商建立起长期互利、相互信任的关系。关系营销的结果,是企业建立了一个营销网络,这种网络由公司及其他利益相关者所构成,包括顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人等等
9、市场
1)本意:指商品交换的场所。
2)经济学:指一切交换关系的总和,包括卖主和买主,包括供求关系。
3)市场营销者的角度:具有特定需要和欲望,愿意并通过交换来满足其欲望和需要的所有现实和潜在购买者集合。 市场营销学认为卖主构成行业,买主构成市场。
4)市场的构成要素:消费者、购买力和购买欲望。
消费者是构成市场的基本要素;
购买欲望:是指消费者购买商品或劳务的动机、愿望和要求,它是使消费者的潜在购买力转化为现实购买力的必要条件。
购买力:是指消费者支付货币以购买商品或劳务的能力,是构成现实市场的物质基础。购买力的高低是由消费者的收入水平决定的。
(一)饭店市场营销的概念
饭店市场营销的含义包含三层意思:
(1)饭店市场营销是一种饭店产品和服务的交换活动,因此是一种社会性的管理活动。
(2)饭店市场营销是以满足顾客需要为出发点和归宿点的交换活动,因此如何满足顾客需要成为饭店市场营销的核心。
(3)饭店市场营销是一个完整的过程。
(二)饭店市场营销概念在营销活动中的体现
饭店营销的概念在实践中体现为以下几个内容
1、营销分析
2、市场细分
3、确定目标市场策略
4、制定营销组合策略
5、实现销售
(三)饭店市场营销的特点
1、综合性1)顾客以饭店的需求除了宿、食等基本外,还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求(组合营销)。2)现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关。2、有无形性特点
3、不可储存性特点
4、质量波动性特点。和制造业的有形产品的营销相比,这些特点就成为饭店营销的特殊性,需要引起饭店营销者的高度重视
(四)饭店产品的无形成分给饭店营销带来的问题及解决途径
(1)难以感知引起的推销困难及其解决途径
①产生难以感知困难的原因。
a、较多的无形成分使顾客在购买前无法确信自己的选择。
b、较多的无形成分使顾客的消费经历难以直观化。
②推销困难的解决途径。
难以感知引起的推销困难有二条解决途径:
a、“无形成分有形化”。b、努力将饭店企业营造成知名品牌
(2)无形成分引起的推销方式困难及其解决途径
解决推销方式困难的有效方法是:将饭店产品本身的优势转化为能给顾客带来的利益
(3)饭店产品没有充分的专利保护及其解决途径
提高创新能力,不断在饭店产品和服务方面创新,确保自己的差异化优势。
(五)饭店市场营销观念
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