河南郑州龙湖镇正弘御苑项目营销策略提案.ppt

销售管理 销售平台 现场管理 客户服务 沟通机制 基于 Sunco 管 理系统的整合 型销售平台 组织架构 管理制度 接待流程 培训方案 人员规范化管理 提高客户满意度 后期客户维护 客户沟通机制 开发商沟通机制 销售管理 Sunco 管理系统在现场管理中的应用 销售执行是全案营销的重要部分，深度同样在这方面建立了自己的核心 竞争力，那就是基于 Sunco 的房地产销售管理系统。 Sunco 管理系统是以营销为中心，通过精细的销售控制、深入的客户 分析和完善的客户服务来打破销售瓶颈，实现营销绩效最大化、客户价 值最大化、品牌价值最大化，提升客户价值的管理理念和运作机制。 首批低价入市 以相对较低的价格进入市场，刺激市场关注，保证了项目高销售量， 形成热销 价格稳定提升 在取得广泛市场认知后，逐步推出优质房源，拔高价格，从而最终保 证下项目最后较高的利润。 价 格 策 略 价 格 走 势 最终实现项目均价： 2915 元 / ㎡ 价格走势图 2700 2750 2800 2850 2900 2950 3000 均价（元 / ㎡） 均价（元 / ㎡） 2785 2920 2950 2909 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 各 楼 栋 实 现 均 价 价格分析 楼号 未售套数（套） 未售面积（㎡） 均价（元 / ㎡） 1 240 35786 2950 2 36 3799.4 2950 3 24 3099.2 3100 6 63 5919.4 2680 7 27 3282.9 2750 全 年 目 标 分 解 2011 年 单位 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 合计 套数 （套） 71 18 19 17 20 177 24 20 14 10 390 面积 （ ㎡ ） 6978 1769 2283 2015 2418 26276 3613 2956 2087 1492 51887 均价 （元 / ㎡） 2784 2786 2921 2918 2920 2949 2950 2949 2908 2908 2915 签约 （万元） 1943 493 667 588 706 7751 1066 872 607 434 15127 回款 （万元） 1166 1073 597 620 659 4933 3740 950 713 677 15127 Ⅲ . 首次开盘前策略 ? 低调认购计划，提前着手 ? 认购目的 ? 测试区域目标人群对项目认识。 ? 测试人群对项目的价格承受能力，为项目入市作好准备。 ? 积累核心客户聚积人气。 ? 认购时间： 2010 年 10 月 20 日 — 11 月 20 日，限定时间 30 天 ? 认购流程 ? 价格： 认购期间，公布均价在 2750 元 / 平方左右，前期认购客户 一口价无优惠 。 ? 房源： 在认购期间，客户可以选定房源、房号。 ? 预付款： 认购需要交纳诚意金 30000 万人民币。该房款在签订正式售房合同时， 冲抵房价款； 未成交客户前期交纳认购款在其提出退款要求 10 个工作日内退还。 ? 认购协议书： 前期交纳认购金的客户，签订认购协议书。 ? 认购顺序： 前期客户认购房源须在 2010 年 11 月 20 日前完成。 ? 合同转化： 自预售证领取之日起，十日之内完成前期认购客户转化工作；十日内拒签正式合 同，视为放弃购买资格，退还认购金。 从 2010 年 11 月 21 日起，对外认购正式开始。 认 筹 策 略 启动时间 对外 VIP 认筹 ? 通过 VIP 认筹，能准确传递项目的销售信息，通过一定的优惠一定程度上锁定客 户，便于开盘时快速梳理新客户。 ? 2010 年 11 月 21 日－ 12 月 31 日 认筹方案 ? 客户交纳 1 万元领取《正弘御苑 VIP 卡》，签订《 VIP 客户须知》，即享受 VIP 资格， 开盘可优先选房，享受开盘 VIP 优 惠。 ? VIP 优惠标准，交 1 万可抵 2 万元 。 认 筹 策 略 基准优惠额度 暖冬生活礼包 ＋ ? “ 基准优惠金额”是指：凡 持 VIP 卡在开盘当日购买房源， 并在指定时间内支付首付并 签订合同，即可享受。 ? 建议持卡当日选房成功额外 优惠 1 万元。 ? “ 累进优惠” 建议以实物的方式返 给客户，同时建议“累进优惠”的支 付需客户于规定时间内成功地预订转 销售，否则发展商将不支付“累进优 惠”。 ? “暖冬生活礼包”分为价值 3000 元、 2000 元、 1000 元不等，入会购卡越早 获赠的额度越高。 ? 优惠设置 认 筹 策 略 理由： 由于 2# 楼和 6# 楼同时推出的目的是通过 2# 楼带动 6# 楼的快速 去化和价格拉升，因此作为销售重点的 6