装修公司营销话术[学习].pdfVIP

在家装设计中的一些谈客户的技巧和资料 如果客户在咨询时提出的问题超出了以下所列的范围，那么请您牢记以下原则， 您的回答将永远不会发生错误；在咨询时，请您切勿对您不同意的客户观点直接加 以反驳，有时，愉快的交流比辨别真理更有助于您开展工作。 让我们为客户提供更多超乎他们期望的服务吧，让我们的每一次回答都变成令 人难以忘怀的享受！ 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案； （2 ）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的， 还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您 一个很高的质量价格比；（3 ）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况 下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图 和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺 寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2 、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量 标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级； （2 ）工艺标准；（3 ）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低， 或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易 是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40 元日工刷了 一天，那么这樘门的油漆工费是40 元，而乙公司用一个70 元的日工做磨退工艺， 共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140 元，且不说乙公司多用了多少油漆，单 是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在 家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。 总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时， 应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、 运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有 些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主 材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固 定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4 、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价 格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材 料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无 论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它 的质量价格比也高于其他的公司。 6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用 的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？ 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人 的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7 个 施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳 胶漆工艺，甲级施工取费9 元/㎡，乙级6 元/㎡。 7、当顾客询问 “你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应 该怎样回答？ 答：这方面请您完全放心，我公司走的是 “品牌化、规模化”的经营道路，我们的 广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低， 这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多 媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广 告费用。 8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？ 答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助 理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般 在5%左右。 9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？ 答：装饰公司也遵循了 “市场”的普遍规律，即：由于多