人寿保险活动管理运用.ppt

单位如何进行销售活动管理 及活动管理工具的运用 前言： 随着寿险市场的不断发展，竞争日趋激烈，如何掌握推销要领，提高销售活动的针对性和有效性，进而提高展业成功率和生产性，成为业务同仁普遍关心的问题。 根据ＬＩＭＲＡ统计，业务员业绩低迷的原因有： ——不愿意做占１５％ ——不懂得做占２０％ ——做得不够占６０％ 因此，业务员低生产性的主要原因是拜访量不够，即活动量不足。 要提高业务员整体生产性，必须大力推行销售活动管理 目录 销售活动管理定义 销售活动管理目的 销售活动管理推广流程 销售活动管理实际应用 销售活动管理—— 经由各级业务员、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好的运作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程。 对于业务员来说，销售活动管理是指业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包括推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能熟练程度的一套管理方法。 对业务主管来说，是指业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。 销售活动管理的实质 活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法 活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法 活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想 活动管理是一个品牌： 建立**个人寿险核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证**个险队伍领先于同业的重要 技能 目录 销售活动管理定义 销售活动管理目的 销售活动管理推广流程 销售活动管理实际应用 观念 做法 对经营的影响 片面追求业绩成长， 忽视队伍人员素质 以业绩论英雄 忽视基础管理工作 —忽视理念灌输 —培训注重短期绩效 宣导错误观念 人海战术 业务队伍素质偏低 主管辅导意愿偏低 个人时间大部分用于 展业 每逢业绩低迷，即举 办大规模的激励活动， 且奖金额越来越高 宣导“做营销就是来 挣钱” 新人偏多，脱落率增大， 公司经营成本加大 高产能业务员偏少，队 伍稳定性差 主管威信降低 新人技能提升缓慢 形成习惯，成本越来越 大，效果越来越不明显 造成业务人员的各种短 期、不规范行为， 目前营业单位中存在的一些错误观念及不良影响 销售活动管理目的 业务队伍心态和习惯急需改善。 强化活动管理势在必行 推行销售活动管理的主要目的： ?利用活动管理工具进行重点管理。在了解主要的驱动因素或问题的主要 原因后，抓住该重点定期追踪与检讨； ?利用活动管理工具定期计划、分析与检讨，以督导活动管理的执行和业 绩达成； ?从营销部经理到业务员都有一套工具以进行层层控管； ?养成营销人员设定明确目标和拟定具体计划的习惯与能力； ?通过工具的使用，培养分析问题与解决问题的能力； ?通过工具的操作，提升管理阶层的管理与辅导能力； ?提高每一阶层的关键业绩指标绩效； ——提高保费收入及活动率； ——降低成本，提高效率； ——提高服务质量； ?全面使用一套管理工具使管理更秩序化，上下层之间都清楚了解管控的重点所在； ?透过定期追踪记录了解活动进度与业绩成长状况，使管理更系统化。 加强管控的力度和深度 改变营销人员的行为和技能 提高营业单位的业务绩效 使管理更具秩序化与系统化 目录 销售活动管理定义 销售活动管理目的 销售活动管理推广流程 销售活动管理实际应用 销售活动管理推广流程概述 准备阶段 启动与培训 配套支持 控制 追踪评估 巩固持续 ?搜集资料 ?准备工具 ?营造气氛 ?沟通 ?差勤管理 ?早会管理 ?部门资源 配置 ?区、部经理启动会 ?组训研修 ?主任研修 ?二级早会管理 ?业务员启动 ?培训内容 ?对外宣传 ?媒体配合 ?业务员谈资提供 ?成果预估 ?问题预估 ?推广过程掌控 ?检查点追踪 ?成果评价 ?缺陷分析 ?系统 ?有形 ?连续 ?可控 １、与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划 的重要性 ２、定期与业务人员就销售对象、活动目的及活动数量确定 可行计划目标 ３、注意所属业务人员每天销售活动的状况 ４、由