销售类早会专题4：销售促成及转介绍.ppt

根据促成逻辑 早会专题10：销售促成与转介绍 深圳分公司培训部 保险责任回顾 促成+拒绝处理 演练+通关 目 录 促成与拒绝处理： 1、（二择一法）多先生，这款产品的免体检上限80万，您看是不是您和太太各申请一份？ 2、（礼品促成法）为了答谢老客户，凡申请XX万保额的客户均有一份神秘礼品，您不要错过哦？ 3、（饥饿营销法）这款产品只针对广东地区的老客户才可以拥有，您看是不是全家每人买一份？ 4、（激将法）您认识的刘老板昨天申请了80万保额，您比他经济实力更强，保障不能低过他吧？ 5、（从众法）您看，这是我的客户刚刚签的几份投保书，您抓紧决定，我还有2个名额.... 6、（推定成交法）您可以先申请，合同出来后还有10天犹豫期，您在这里签个名吧。 备注：根据自己的工作习惯，选择1-2种适合自己的促成方式。 四、促成与拒绝处理 常规异议处理 1.我考虑考虑！ 您考虑哪方面的问题呢，说一下，看看我能否帮您解答？ 如果是其他保险，您要考虑还可以，这个专门答谢老客户的限时、限额产品，我就不明白您考虑哪方面了。当然，您考虑一下也行，我现在赶紧去昨天约好的蓓姐那里，考虑好给我电话，我再帮您办理投保手续。（说完马上离开，不要在客户那里停留太长时间，制造紧迫感） 2.我买了很多，不想买了 首先，您是我公司VIP客户，这是公司给您的福利，您放弃了这项权利很可惜；其次，您的生意在增长，健康保障也要增长，您觉得对吗？第三，这个产品保120种轻重症疾病，很多病种之前的产品里没有，况且您之前的保额也不高，这么好的加保机会您要放弃？ 四、促成与拒绝处理 3.很想买，没钱 生病不是有钱人的专利，有钱的人买的是身价，是患病后的收入损失补偿，没钱的人抵御风险的能力更差，更需要尽早规划，有句话你听过吗？“十年努力奔小康，一场大病全泡汤”！我们不希望这样的事情发生在我们身上吧。 4.等等再买，以后的产品可能更好 想问您一个问题，您现在用的是苹果6手机吗？以后还会有果8、果9，您会因为以后要出更好的手机，一直等着，不用手机吗？（或另举合适例子回答） 现在的产品保障范围越来越宽，确实是与时俱进，因为现在重疾发病率太高了，新型疾病也层出不穷，在我们不知道什么时候生病的情况下，早一天拥有，早一天安心，您说是吧？ 四、促成与拒绝处理 5.这个产品85岁后就没有多倍赔付了？ 这个产品是终身产品，与其他传统重疾产品的区别是，只要有轻症或重疾发生，一直赔付，合同不终止，85岁前最高有7倍基本保额赔付，如果一直没有理赔，最终还给家人留下一笔关爱金。 6.香港重疾产品有分红，为什么这个产品没有？ 我们这款产品的预定利率4%，香港的产品预定利率是不确定的，用不确定的利率测算出来的利益，可想而知也是不确定的，对吗？我们购买产品都是希望买到实实在在、可以确定的利益，我相信您会作出明智的选择。 针对本产品异议处理 四、促成与拒绝处理 7.赔付这么多次是很好，但理赔麻烦吗？ 万一发生风险，有的赔最好，何况现在理赔越来越方便，手续还是提供相应的医院证明、身份资料、病历等，客户享受了比之前的健康产品更多的保障，利益更大了，不会因为提供点资料觉得麻烦，您说是吧？ 8.我不会那么倒霉，得那么多次病？ 当然了，我相信您买健康保险的目的一定不是获得理赔，而是为了解决您担心发生的、不确定的健康风险。如果没有发生任何风险，是我们最希望看到的，最终您的家人还可以享受您留下的关爱。公司推出这样与国际接轨的产品，其实是为了给客户更完善的保障，把我们一辈子可能会遇到的各种疾病风险都规避了，岂不是很安心？ 四、促成与拒绝处理 1、递送保单转介绍：感谢您对我的认可，这么好的产品，一般都是像您这样身体健康，有责任的心人才值得拥有，您身边一定有不少像您这样关注健康、有责任心的朋友，三天后我送合同的时候您能不能约两位朋友，签收完合同我们一起吃饭，顺便给他们介绍一下。（展示转介绍名单：您看我这里有很多朋友介绍的名单，是他们的支持才让我越来越优秀） 2、借钱法转介绍：恭喜您拥有了这么好的产品，为您解除了后顾之忧。您有没有考虑过这样一个问题，当您身边的亲朋好友发生健康风险的时候，会不会问您借钱？您借还是不借？如果您不想成为他们免费的保险公司，就把他们介绍给我，让我为他们送去一份保障，这样不仅解决了他们的担忧，您也可以真正的高枕无忧了。（制造危机感，主动转介绍） 五、转介绍 3 、目标人群转介绍：感谢您对我的认可，这么好的产品，只销售X个月，买到就是赚到，您想一下身边有没有想买香港保险的朋友或亲戚 ，别让他们折腾了，香港保险将来理赔那么麻烦，就买我们这款一份投入、七倍保障与国际接轨的产品吧，我现在要去一个客户