房地产管理心得 体验式销售服务房地产行业的终端突围.pdf

管理思索、心得 多年的房地产业界管理经历，每每会在消闲之际 思索和反思。做个合格的管理者首先应该是：想员工 之所想，而不是想企业之所想！其次，想想企业能给 我们的员工做些什么，而不是总在那“干想”我的员工 能为企业做些什么！下属不是管出来的，也不训出来 或骂出来的，他们是你一手教出来和带出来的。当下 属犯错误时，首先反省自己有没有做错的地方，是否 教导无方？除非要杀一儆百，不然对下属要公开的表 扬，私下的批评。管理员工，重要的一点要学会换位 思考。一个称职管理者的亲和力和威严感，就是对员 工之间“距离”、“度”的把握。 很好的把握上述要领，就如你需要别人尊重你， 可你要先去尊重别人的道理一样。真正实现了上述反 向思维的话，那么，在日常管理中，你的个人行为魅 力会自然的散发出一种“力”，它会吸引你的员工自觉 的、无悔的以及全身心的为你的团队或企业去效力！ 1 “体验式”销售服务——房地产行业的终端 突围 对于房地产企业来说，在当前严峻的经济形势下，实现楼盘的快 速销售是支撑企业持续发展的关键。而怎样才能突破楼市价格战，更 有效地向消费者传达信息，重新吊起客户买房的“ 胃口”呢？ 淡市中什么样的营销手段最有效？随着房地产行业的逐渐成 熟，楼盘之间的“硬件”品质差距将日趋缩短，而此时，传统的营销手 段也已经难以再俘虏消费者的心。由于消费者每天要面对大量的来自 户外广告、互联网、平面媒体、视讯平台及手机等广告信息轰炸，严 重的信息疲劳使大部分信息都已被消费者自动过滤，从而使传统的房 地产营销更像是一场没有目标的集体轰炸。 究竟怎样才能抓住购房者的心？从过去的楼盘不愁卖到降价都 不一定有人买的今天，许多房地产企业也已经意识到：相对于促销战、 价格战这类短期行为而言，企业在解决资金周转的同时，更容易造成 经营性的“ 内伤” 。房地产企业要持续经营与发展，势必要有更为长远 的战略眼光，创新营销的战略思维。 从传统的营销渠道去寻找客户，到通过服务技能来主动赢得客 户；通过为客户提供真实情境的购房体验，从而使客户在体验的过程 中了解产品的价值；通过为客户提供与产品的价值相匹配的优质服 务，从而在感性与理性的双重作用下，激发客户的购买欲望和需求， 并化这种需求为强劲的购买力，使房地产销售化被动为主动，这是之 2 平管理基于在多个项目中成功运作体验式销售服务所总结的实践经 验。 ■从推式到拉动 情景体验的服务营销策略，改变了传统“推”式（企业对消费者传 递信息）的营销思维，而是通过服务来“拉”动（企业与消费者间的对 话）客户，从而实现“小投入，大作为”的营销战略。 通过对目标客户深入的调研及分析，充分地了解客户的需求与 兴趣，并在此基础上展开一系列的营销策略铺排，通过销售现场、示 范园林、样板房、会所等展示区域的体验式功能布局设计、真实生活 场景演绎、全生活化的导示系统，及特色物业服务的穿插，来实现产 品信息对客户的自然传递，变“推”为“拉”，吸引客户主动参与到情景 体验中来，在调动客户体验兴趣的同时，将产品的价值与卓越的服务 一并深植消费者的心理。 拉动式的营销策略是以一种“互动”的方式来实现企业与消费者 的持续对话，与传统的单向传递的营销模式相比，不仅极大的节约了 营销推广的成本，其对于楼盘的销售更是发挥了非同凡响的效用，更 有利于信息对消费者的有效传递，增进客户对产品的信心，培养企业 的忠诚客户群体。 ■从单元到多元 3 与传统的广泛信息轰炸的营销策略不同，“情景体验”服务营销讲 求的是“精确定位，精心设计”，即突破房地产营销的固有思维模式， 以实现销售为目标，紧密围绕客户需求，搭建促成消费的场景。 举个真实的案例：很多人有过这样的经历，许多饭店在用餐的 时间都是人满为患，就餐客户只能在外排号等待，好一些的餐厅会设 置一些座椅，备些瓜子小食