如何管理好电销团队精装版 .pptx

如何管理好电销团队;要求：移动2根火柴，拚成一个菱形;更高的视角 更宽的视野 更新的思路;电话营销以“高效、便捷、低成本”的优势成为现代销售的主流模式之一。 电话销售团队管理是一件复杂而又专业的工作，它的每一个环节都决定着业绩的高低。 是否掌握并能灵活运用这些技能，是衡量一个人价值的唯一砝码。;;管团队;导致经理对团队管理失控 业绩差思想意识保持在原先水平 工作重点停留在自己做业务层面 不明白管理内涵，一成不变地执行公司的规定，出现简单甚至粗暴管理 总???得下属做业务不如自己 经常指责下属 不悉心培养下属，鼓励下属 ;团队老大 决策者 联络者 发言人;成功的决心 专业的技能 威信 头脑冷静，善于决断 掌握命令的艺术 时间管理得当 不断创新;快速出业绩 了解企业，熟悉运作 老员工排斥;;"21世纪团队竞争靠什么？人才！"人才是团队发展的基石，"选马"，就是在团队组建之时选拔优秀的销售人才。 ;“马术”：学识对等是沟通的根本 “马嘴”：表达流利是沟通必不可少的利器 “马首”：思维活跃是沟通顺畅的保证 ;在选择业务员时，一定要先看学历，学历层次很重要。业务员的沟通对象基本都是企业老板、相关决策人或层次较高的人，学历过低的业务员见识少，对社会的认知层次低，看问题不够全面，在与客户的沟通上存在很大差距，很难与客户有共同语言。在培训时，学历过低的人无论在接受能力、理解能力还是反应能力上，都比学历较高的人差很多。这样的业务员培养时间较长，培养成本也较高。因此，选择业务员时以专科以上学历为佳，在专业上与产品相匹配则更佳。 ;电话销售是依靠一根电话线把产品卖出去，这要求业务员语言表达一定要清晰，能准确传达要告知客户的内容。很难想象一个连话都说不清楚的业务员，能把产品的特色说清楚。 ;在实际工作中，客户千差万别，彼此又看不见，有时会突然提出棘手的问题，此时，业务员能否巧妙解决问题就成为销售成功与否的关键。这要求业务员思维活跃，有较强的随机应变能力，懂得巧思妙答。 ;追求成功的欲望 过硬的心理素质 严谨勤奋 真诚待人 自信执着 善于处理客情关系 处处留心 自我学习;成熟期;兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望 焦虑、困惑和不安全感 自我定位不清晰 对公司环境和企业文化还比较陌生 不熟悉产品知识和销售技巧 缺乏共识，一致性不够;团队成员之间越来越熟悉 规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加升 电话销售技巧的运用不够 对经理的依赖性较强。隐藏的问题逐渐暴露 业务员开始不愿意找资料和打电话 业绩不稳定 有挫折和焦虑感 决心开始动摇，怀疑目标能否完成。 ;团队内的氛围进一步开放，目标由经理制定变成团队成员共同协定 成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见，合作加强 销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定 开始逐渐形成团队文化。 ;团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强 他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心 能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感;不敢拿电话，拿起电话手发抖或人发呆 对着话筒磕磕巴巴、语无伦次 东张西望，或盯着资料漫无目的地看，当经理走过时很紧张，乱拨号码，甚至期盼对方无人接电话 心里想：这个行业怎么这么难做？客户怎么都不要这个产品？开始怀疑自己和所销售的产品 ;随着对产品的了解和对销售技巧的把握，业务员认为自己的水平已经不错了，开始有所放松，都不愿意打电话，每天新找的客户资料很少 有些人根本不去找新客户资料，而是在以前打过的客户中再随便挑几个打电话，还抱怨：我的客户要么被我逼单逼飞了，要么现在不会买，过段时间再说，反正近期无单可签。 电话量这么低，怎么能出单？ ;客户积累不够;;因为信息沟通受三方影响，故经常会出现信息不对称现象。为此我们必须： 1、用心倾听； 2、反复求证。 ;目标不明确 地位差异 自以为是 认知偏见 不善于倾听 缺乏反馈 缺乏技巧;向下沟通（多与业务员沟通） 先了解，再沟通 帮助新人尽快融入团队 提出明确业绩要求 处理业绩低下员工 对待抱怨不断的队员 为下属减轻工作压力 向上沟通也很重要 横向沟通;沟通是思想、情感交流的过程，会议为这种交流提供了机会和平台。团队会议可以集思广益，使与会者通过交流达成共识，更好地确定团队、个人的目标及行动方案。同时，还可以发现被忽视的问题并进行解决。 ;早会;;关键指标： 可影响绩效的 可准确测量的 主要的 举例： 资料、人均产能、成功率……;有效联通率;误区： 工作时间就这么多，怎么也增加不了啊;有效连通率=能连通到客户本人数/原始资料数×100％ 是衡量一个机构资料有效高低的指标;误区： 客户都保了，连一个报价都没有 客户说有自己的朋友在办理;误区： 客户总是不感冒 说我价