2020商务谈判与推销任务4.ppt

任务 4 ：商务谈判磋商 阶段策略 内容 结构 能力目标 分项任务 知识链接 任务总结 实训操作 案例分析 内 容 结 构 了解让步阶段在谈判中的重要地位 掌握让步的原则 掌握迫使对方让步的策略 掌握防止对方进攻的策略 能力目标 目标一 目标二 目标三 目标四 目标五 掌握突破僵局的策略 分项任务 让步策 略 迫使对 方让步 的策略 防止对 方进攻 的策略 避免和 突破僵 局的策 略 知识链接 让步策略 4.1 迫使对方让步的策略 4.2 4.3 4.4 防止对方进攻的策略 避免和突破僵局的策略 双方要经过让步，多次重新出价，直至互相靠拢，才能最终实 现交易目标。只有在分歧太大形成僵局的时候，才会考虑终止 谈判或暂时休会。让步阶段是整个谈判进程中的关键阶段，谈 判就是妥协的艺术。 4.1.1 让步策略概述 一般来讲，人们对容易得到的东西并不珍惜。让步对对方的影 响不仅取决于这个让步的绝对值，而且还要看怎样做出这个让 步，要看让步人的态度。当事人的行为举止，为人处事对谈判 成败至为重要。 4.1 让步策略 4.1.2 让步的基本原则 1 ． 在最需要的时候让步 2 ． 让步应有明确的目标 3 ． 正确选择让步时机 4 ． 把握“交换”让步的尺度 5 ． 把握好让步的度 4.1.3 让步的类型 1 ． 坚定冒险型（ 0-0-0-100 ） 2 ． 强硬态度型（ 5-5-5 …… ） 3 ． 刺激欲望型（ 25-25-25-25 ） 4 ． 诱发幻想型（ 13=22-28-37 ） 5 ． 希望成交型（ 37-25-22-13 ） 6 ． 妥协成交型（ 43-33-20-4 ） 7 ． 或冷或热型（ 80-18-0-2 ） 8 ．虚伪报价型 [83-17- （ -1 ） -1] 9 ． 愚蠢缴枪型（ 100-0-0-0 ） 4.2 迫使对方让步的策略 4.2.1 迫使对方让步的策略概述 在许多情况下，谈判者并不会积极主动地做出让步，双方的一致是在 激烈的讨价还价中逐步达成的。精明的谈判者往往善于运用诱导或施 压等策略迫使对方做出让步。 诱导就是通过给予好处引诱对方让步，施压就是施加各种压力迫使 对方让步，从而为己方争取尽可能多的利益。所谓恩威并施”、“ 大棒加金元”说的也是这个意思。 1 ． 软硬兼施策略 4.2.2 迫使对方让步的策略 2 ． 制造竞争策略 3 ． 虚张声势策略 4 ． 各个击破策略 5 ． 吹毛求疵策略 6 ． 积少成多策略 7 ． 最后通牒策略 8 ． 适当沉默策略 9 ． 旁敲侧击策略 10 ． 总结策略 4.3 防止对方进攻的策略 4.3.1 防止对方进攻的策略概述 没有适当的让步，谈判就难以继续下去。但是，一味地让步又直接 损害本方的利益。 因此，在对方的进攻面前，谈判者应善于运用各种有关策略构筑起 有效的防线。 4.3.2 防止对方进攻的策略 1 ． 极限策略 2 ． 不开先例策略 3 ． 疲劳战术 4 ． 装可怜像 4.4 避免和突破僵局的策略 4.4.1 正确看待商务谈判中的僵局 商务谈判僵局： 是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议 , 双方都不作任何让步的 僵持局面。商务谈判双方都力求在谈判中避免僵局。但由于双方对所谈问 题认识的角度不同，差距较大，又各抒己见，互不相让，容易出现僵局。 正确看待僵局： 遇到僵局时，气馁沮丧，信心动摇，甚至怀疑自己的判断能力，这是 商务谈判者的大忌。要有信心地对付僵局，讲策略地利用僵局，具体对症 下药缓解僵局，使它变成争取成功的转机 根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和谈判破裂是由于一些细微的 事情引起的。也有一些专家指出僵局产生的原因有：不考虑实际和对方能 力，情绪对立，提根本达不到的高要求，谈判能力低下策略失当，文化差 异等 4.4.2 避免僵局的出现 1 ． 态度冷静、诚恳，语言适中 2 ． 不为观点分歧而发生争吵 3 ． 采用横向互惠式谈判