场营销-渠道策略.ppt

2 、选择分销 ? 生产商在每一地区从所有愿意经销其产品的经销商 里挑出几个来分销其产品 ? 选购品和特殊品实行选择性分销 3 、独家分销 ? 在某一地区只选择一家或几家 经销商 只限于特殊消费品、少数选购品 和主要工业品设备 劳斯莱斯 · · · 中 间 商 服 从 度 三、电信分销渠道的评估 二、渠道冲突的管理策略 模块三 电信市场营销 任务三 渠道策略 一 个核心 二 个思想 三 大步骤 四 个工具 交换 顾客 竞争 S.T.P 4 Ps Product Pricing Place Promotion 市场营销： 比竞争对手更快、更好的满足消费者的需求。 回顾：市场营销的相关知识 思考： ? 你是哪里办理的中国移动 的业务？ ? 还有哪些地方可以办理中 国移动的相关业务？ 任务： ? 基于 P162 —— P167 的案例资料，再通过广泛的查阅相关二 手资料，确定以下内容： 1. 电信行业的企业现有的销售渠道的结构类型、主要特点、 成员数量以及渠道成员管理策略。 2. 将以上资料进行整理分析，分析目前电信企业的渠道策略 的缺点，并提出改进建议。 3. 以上内容以 PPT 形式展示通信企业的渠道设计。并进行交 互式评议。 学习内容： 第一节 电信分销渠道概述 1 第二节 电信企业的分销渠道形式 2 第三节 电信分销渠道选择 3 第四节电信分销渠道管理 4 学习目标： ? 了解电信分销渠道的概念、作用和结构类型； ? 理解电信中间商的类型及其区别； ? 熟悉电信分销渠道的基本形式； ? 掌握和理解电信分销渠道的选择与管理。 一、什么是价格 ? 一、概念： ? 电信分销渠道 （ Distribution channels ），是指电 信产品和服务在从电信企业向消费者转移过程中，所 必须经历的一系列流通环节连接起来所形成的通道。 第一节 电信分销渠道概述 课堂思考 1 下面哪些是分销渠道的成员？ ? 供应商 ? 电信企业 ? 实体零售商 ? 经纪人 ? 电信企业官方网站 ? 银行 ? 消费者 课堂思考 2 ? 当我们想要办理中国移动的业务时，我们可以选择以下途径： ? 中国移动的营业大厅 ? 手机专卖店 ? 中国移动的官网 ? 中国移动的手机 App 软件 …… ? 甚至师兄（师姐）宿舍、校园里的小卖铺 思考：这些渠道对于中国移动而言，有什么作用？ 实现电信企 业产品从企 业到客户的 转移 开展调查研 究与收集信 息，调节市 场需求 简化交易 提高效率 有利于电信 企业开拓市 场，增加销 售 请 二、分销渠道的作用 在这里输入您的标题 02 直接渠道是指 电信企业不利 用中间商，生 产和流通职能 都有电信企业 自己承担，是 最短的渠道。 间接渠道是指 电信企业和消 费者之间加入 了商业中介人 的转手买卖活 动，商品流通 职能由中间商 来承担。 01 三、分销渠道的类型 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有 所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个 渠道层次 。 长短 宽窄 ? 有利于为消费者提供特殊服务， 特别是固话的装机、移机和拆机。 ? 电信企业与用户直接打交道， 便于了解用户需求 ? 大大减少电信产品销售的中间 环节，节省流通费用，降低成本 ? 生产企业缺乏销售方面的经 验，自己承担分销业务，会加 重生产者的工作负荷，花费较 多的人力、物力、财力，分散 电信企业的精力。 ? 电信企业承担较大的市场风 险。 直接渠道的优缺点分析 ? 简化市场交易活动，减少交易 次数， 节约用于流通领域的人力、 物力和财力。 ? 节约流通时间，降低消费费用 和电信产品的价格 ? 电信企业和消费者无法进行 直接沟通，难以准确掌握市场 信息。 ? 售前、售后服务较粗 间接渠道的优缺点分析 ? 长渠道是指电信产品经过两个或两个以上的中间商环节再销售给消费者 的销售渠道。 ? 短渠道是指电信产品只经过一个中间环节销售给消费者的销售渠道 生 产 者 消 费 者 零售商 批发商 零售商 代理商 零售商 代理商 批发商 零售商 中间商 消费品渠道 宽渠道 窄渠道 宽渠道和窄渠道 四、中间商的类型 ? 中间商 是指商品从生产领域转移到消费领域的过程中，参 与商品交易活动的专业化经营的个人或组织。 ? 中间商 按照其在流通过程中的基本功能不同分为 经销商、 代理商和经纪人。 经销商 代理商 经纪人 经销商是指在从 事商品交易的业 务活动中拥有商 品的所有权的中 间商，包括批发 商和零售商。 代理商是指受委 托人委托，替委 托人采购或销售 商品，从中收取 佣金的一种中间 商。 经纪人既无商品所有权，也无现 货，只是为买卖双方提供价格、 产品及一般市场信息，为你买卖 双方洽谈业务起到牵线搭桥的作 用，促成交易后，收取一定的佣 金。 四、中间商的类型