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**** 尾盘营销方案 策划部 2005-2-23 目录 ? 营销目标 ? SWOT 分析 ? 核心买点 ? 营销思路 ? 营销策略 ? 销售节点 ? 销售节奏 ? 费用预算 营销目标 通过各方面资源的整合营销推广： 截至 2005 年 3 月 31 日止，实现尾盘解筹率 75 ％， 截至 2005 年 4 月 30 日止， 实现尾盘解筹率 95 ％以上 . ? 户型 ? 景观 ? 视野（府河两岸 50 米内不得建房） ? 现房，交房期短 ? 水岸生活，不可复制 ? 物管 ? 区域配套逐渐成熟 ? 项目品牌效应 尾盘优势分析 (S) ? 户型结构单一化，且面积大，面积差异更大 ? 单价高、总价高 ? 停车位不足 ? 项目自身商业配套暂未启动 尾盘劣势分析 (W) ? 区域内有 3 个楼盘处于强销与即将上市推广期 ? 商业配套即将正式销售 ? 府河两岸 50 米内整治建成绝对生态区 ? 用水用电情况将很快得到改善 ? 新城南行政办公与商务科技区建设加速，将实 现整体联动效应 尾盘机会分析 (O) ? 区域内新推项目数量较多 ? 消费者对尾盘的不好观感 ? 销售部经常停电，不利现场气氛营造 ? 停水停电问题暂未解决，消费者无法信任 尾盘威胁分析 (T) 核心买点 **** 一期：新城南 **** 二期：生活方式 ***** 三期： 潮流 引领生活 铸就品质 ***** 尾盘： 稀贵 营销思路 *** 尾盘推广将充分利用 **** 一期、二 期、三期积累起来的核心买点（卖点），通过合 理的借势、造势、营势、引市，最终赢市，打一 场速战速决的胜利之仗。 营销思路 ? 借势 : ? 商业销售 ? 3 月 15 日消费者权益保护日 ? 二期入伙 ? 4 月房交会 ? 周边项目上市宣传 营销思路 ? 造势 : ? 销售现场气氛 ? 报广媒介 ? 迎宾大道户外广告 ? 其他项目周边道旗 ? 物业管理 ? 销售管理 营销思路 ? 引市 : ? 销售价格调整 ? 优惠套餐或特惠房 ? 商业销售联动 ? 集团购买推荐 ? 业主活动推动 ? 异地互联络销售 营销思路 借势 造势 引市 营势 外部环境 内部环境 外部环境 以小搏大 的营销推广策略 赢市 营销策略 推广策略 核心概念： ? 宣传核心：生活品质 （引领生活，铸就品 质） ? 主题基调：稀贵感 ? 宣传概念： 1 ）生活可以多一点奢侈， 2 ） **** －超值生活典范， 3 ）独一无二的尊崇感 推广策略 核心卖点： ? 位置：未来超值城市领地 ? 河景：水岸生活，独一无二 ? 户型：创意空间 ? 物管：您省心的大管家 ? 交房：多一点时间享受超值品质生活 推广策略 核心卖点提炼－位置： ? 政治、文化、金融、商务科技中心【会展中 心、天府科技园、城市森林公园、益州城市 广场等】 ? 现在生活的典范区（ CLD ） ? 社区的门户地带 推广策略 核心卖点提炼－河景： ? 300 米视野空间 ? 因为拥有河居特权，所以随时随意享受精彩 水岸生活 ? 身份的体现 推广策略 核心卖点提炼－户型： ? 个性化创意空间，真正实现居住的 DIY ? 临风近水 ? 生活多姿多彩 推广策略 核心卖点提炼－物管： ? 优质服务年 ? 省心大管家 销售推进策略 策略一：客户资源深度挖掘 背景： 1 、目标客户资源急需挖掘 2 、口碑效应促成成交比率较大 策略： 1 、通过业主活动，深度挖掘目标客户资源 2 、通过集团购买推荐，以点对面进行针对性专员推销 3 、适当补充楼盘的道旗，尤其是在其他项目的周边 4 、房交会的间接营销－人员推销 5 、与商业销售联动 6 、异地网络营销 7 、更换户外广告 资源配合：花都快报、户外广告、 DM 单、推销专员等 销售推进策略 策略二：提升目标客户综合满意度 背景： 1 、目标客户对价格敏感度高是基于对项目其他方面的不满足感 所致 2 、现场氛围不够浓重是重要原因之一 策略： 1 、统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美 誉度 2 、对于目前华阳停电较频繁，尽可能保证现场的供电畅通（发 电机优先考虑） 3 、适当增加一些有助于提高现场的亲和力的设施与设备 4 、针对性地设计销售接待参观路线，做到完全 DIY 制 5 、给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升 对项目品质的再认知