营销以及销售.docx

营销与销售 一、营销 什么是营销 1、营销就是 A 为 B 创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。 2、思维过程表达式： STP+4P+CRM 企业营销就是企业为消费者创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的 过程。 企业营销过程就是： STP 企业通过消费者洞察与市场调查，了解消费者有哪几类（ S 市场细分），自己最有优势的是哪类消费者（ T 目标市场选择），自己要在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置（ P 定位）。 4P 完成 STP之后，企业以独占目标消费者大脑中的目标位置为出发点与目标为消 费者制造产品价值与塑造品牌价值（ 4P 之产品与价格）、提供产品与品牌价值 4P 之渠道）、传播产品价值与品牌价值（ 4P 之宣传，特别说明国内多数市场营销教科书将 4P 中的“ Promotion ”翻译为“促销”与“销售促进”都是极 其脑残的，因为促销本身是 Promotion 中的一个组成部分，而销售促进则不包含传播品牌价值，都是云遮雾绕的译法）。 CRM 做好上述价值创造工作，我们就可以通过客户关系管理（ CRM）与内外部消费者建立并维持关系，并持续获得产品利润与品牌利润的回报了。 企业营销就是这样一个营销思维过程。 二、销售 凹版销售主要负责客户的联系定稿，登记稿件，落实发版，版辊印刷效果跟踪，落实产值任务，做好销售回款，及客户关系管理。 凹版制版公司营销策略 1、STP战略 STP战略属于营销战略的核心，是企业有效地利用资源，形成核心竞争力，顺利地 实现顾客价值和企业价值的关键所在。 STP战略的成功取决于：营销自身的资源和能力水平；营销与企业内部各资源要素或能力的匹配水平；营销与环境资源的匹配水平， 以及营销与外部环境的适应性 。 2、市场细分 对于组织市场而言，其购买活动属于集团性购买，购买的目的是为了组织业务日常 运营和生产消费，其细分的标准主要有：最终用户的要求；用户的规模；用户的地理分布。 在第一种细分市场中，由于公司的设备、技术状况，决定了公司的生产能力达不到大型凹版印刷厂对生产高技术的要求水平，竞争不过该市场中的强力对手。其生产的技术可以满足中、小型凹版印刷厂的需要，其价格也迎合了中、小型凹版印刷厂的需求水平，相应较低。因此可以选择这一细分市场中的中、小型凹版印刷厂作为重点目标对象，而把大型凹版印刷厂作为辅助开发对象。 在第二种细分市场中，公司的技术水平只能达到中、低档凹版的技术要求，还达不到高档凹版如烟类凹版、酒类凹版及其它高档凹版的技术要求。因此可以选择各类中、低档凹版作为目标市场，以低于行业领先者的价格向这些细分市场提供产品，同时也加大对高档凹版市场的开发力度。 3、市场定位 通过目标市场选择了中、小型凹版印刷厂和中、小型需要产品包装的生产厂家作为自己的目标市场。大型凹版印刷厂作为辅助开发对象。 一、 营销策略制定 通过 STP战略的分析，选择适合发展的目标市场，为了保证定位的成功，本文将从产品、价格、渠道、促销、互动方面为公司制定相应的营销策略。 产品策略 企业在制订产品策略时，应全面考虑到用户对产品功能的总需求。现代营销认 为，一个完整的产品应包括核心产品、形式产品和延伸产品三个部分 1，企业在制定产品策略时也应从这三个部分着手。对于公司来说，其产品策略可以从 新产品的开发，印版的质量和交货期，制版前的设计服务，印版的包装和售后服务，制版厂与印刷厂技术、业务互动等几方面考虑，进行相应的营销策略提升。 提高制版技术，加大新产品的开发 随着产品市场竞争的加剧，产品生产厂家越来越重视产品包装对产品销售的重要性，相应的对印刷包装制版的质量要求会越来越高，这就需要公司在不断更新产品设备的同时，也要加大对现有制版技术的研究，努力提高制版质量，争取向同行业领导者的制版技术和制版质量看齐，这样也给公司提供了开发大型印刷厂和高档凹版市场的机会。对于高档凹版市场，特别是烟类制版市场和酒类制版市场越来越引起凹版业的关注，这两类市场利润高，市场潜力大，这两 类包装制版市场的竞争不是很激烈，因此对于公司来说，如果能够开发出这两类市场，就会获得良好的市场发展机会。 提供优质的图像设计业务 图像设计是客户制版前的共同需要，制版公司一般都会免费向客户提供这一业务。若要在图像设计环节具有竞争力，应该将重点放在设计质量和服务水平的提高上。设计质量决定两个因素，一是图像素材，一是设计人员的设计水平。目前，公司的图像素材还缺少科学的管理，设计人员的专业水平和营销服务水平都不高。公司应该建立自己的素材库，搜集丰富的、高质量的、有特色的图像素材。同时加强设计队伍建设，招聘或培养一批优秀的专业设计人才。在保证设计质量的同时，提高设计人员的服务水平。可以通过培训学习，强化设计人员的服务意识，提