2019销售员个人述职报告范文.pdf

述职述廉： _________ 2019 销售员个人述职报告范文 姓名： ______________________ 单位： ______________________ 日期：______年_____月_____ 日 第 1 页 共 11 页 2019 销售员个人述职报告范文 千篇一律，只说：这条裤子好，这件衣服你最适合等过于简单和笼 统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍 不同的内容，做到因人而宜导购员要把握流行的动态、 了解时尚的先锋， 要向客人说明服装符合流行的趋势。 在导购员做服装销售过程中， 导购员除了将服装展示给客人， 还要 根据客人的情况，向客人推荐服装，引起客人的购买欲。最后是回答的 技巧。回答的技巧主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，导购员所 做的解释说明的技巧。其主要目的是说服顾客买此商品，却又不能露出 说服的痕迹，这就要求导购员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣，化 解其疑虑，使顾客最终购买。 1、掌握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便直接回答， 特别是顾客对购买产生异议时，更不宜针锋相对。此时采取迂回曲折的 方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的效果。 2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格太高时，导 购员对这一问题有两种回答方法：一种是这种商品虽然价格稍高了一 点，但质量很好，另一种是这种商品虽然质量好，但价格太高了。这两 句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。前一种 说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。而后一种说 法，则会使顾客感到这件商品不值那么多钱，买了不合算，因而会大大 减弱购买欲望。根据上述两种表述形式，可归纳成这样两个公式： a. 缺 点优点 =优点， b. 优点缺点 =缺点。当向顾客推荐价钱高的商品时，一般 应利用公式 a。 第 2 页共 11 页 3、用两多、两少的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用 请求式，少用命令式 ; 多用肯定式，少用否定式。请求式的语言是以尊 重顾客为前提的，是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来，使 顾客感到亲切，从而乐意接受 ; 而命令式语言是以顾客必须服从为前提 的，是强迫对方的一种行为。当顾客提出营业员无法答应的要求时，比 如顾客要求退换裤子时，如果导购员直接了当地说不行，就会使顾客不 愉快。但如果说请您原谅用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要 求，又不至于使顾客感到不愉快。肯定式是在肯定顾客陈述的基础上提 出自己的意见，容易被顾客接受 ; 否定式是在否定顾客陈述的基础上提 出自己的意见，会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而不愿意接受。例 如，顾客问：这种裤子是不是太贵了营业员回答：是贵了一些，但与其 它同类裤子相比，它多了两项设计改革，是值得购买的。这就是肯定式 的回答。如果导购员对顾客的这一问题这样回答：一点也不贵，您就买 吧。这就是否定式的回答。这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生 截然不同的效果。 又如当顾客问： 这样的衣服有红色的吗导购员回答道： 没有。这就是否定式。如果营业员换句话是：是的，眼下只剩蓝色和白 色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来一定很美。这就换成了肯定 式。艺术地使用肯定句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感觉根 据顾客的表情回答顾客的询问。这是指导购员一边观察顾客的反应，一 边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答 方式。如一位顾客向导购员征询说：我穿哪种花色好导购员手指一种对 顾客说：我觉得这种花色非常好看，您认为呢若顾客说：不错，的确很 好看，导购员就可以继续介绍。假如导购员把朴素的花样拿给顾客看， 顾客看后便皱起眉头，一言不发，导购员就应该明白顾客对此不满意，