采购管理实务采购管理实务5-2谈判准备.ppt

* * 谈判的一般流程 准备 阶段 开始 阶段 达成协议 阶段 展开 阶段 调查整理 阶段 正式谈判阶段 * * 一、准备阶段 谈判准备 组建 谈判队伍 收集与分析 资料、信息 设计 谈判方案 谈判预演 准备 物质条件 * * 1、组建谈判队伍 谈判人员素质 （1）良好的职业道德； （2）健全的心理素质； （3）合理的学识结构； （4）能力素养：认知能力；运筹、计划能力；语言表达能力；应变能力；交际能力。 谈判团队组成 （1）首席代表； （2）专业技术人员； （3）谈判业务人员； （4）法律工作者； （5）熟悉业务的翻译； （6）记录人员。 * * 提示 理想人数：4~6人； 双方人数、职位相当。 * * 成功谈判者需要的核心技能 善于界定目标范围，能够灵活变通； 善于探索扩大选择范围的可能性； 充分准备； 沟通能力（善于倾听、提问）； 分清轻重缓急。 * * 2、收集与分析资料、信息 关于人与事的情报 （1）谈判对手的情况； （2）竞争者的情报； （3）己方的需求； （4）关于事的情报。 关于背景条件的情报 （1）政治背景； （2）经济背景； （3）法律制度； （4）宗教信仰； （5）商业习俗。 * * 3、设计谈判方案 （1）谈判目标：上、中、下成交方案； （2）谈判程序 起始点； 展开过程； 结束点。 (3)谈判时间； (4)谈判策略。 * * 如何确定谈判的目标 分清重要目标和次要目标； 分清哪些可以让步，哪些不能让步； 设定谈判对手的需求。 * * 4、准备物质条件 主场谈判： 谈判室及室内用具； 谈判桌（可不设，以示轻松）； 展示板。 食宿安排。 * * 座位安排 * * 5、谈判预演 (1)拟定假设 以事实为基准； 准确拟定多种假设。 (2)谈判预演的总结 对方的观点、风格、精神； 对方的反对意见及解决方法； 自己的有利条件及运用状况； 自己的不足及改进措施； 谈判所需情报资料是否完善； 双方各自的妥协条件、可共同接受的条件； 谈判破裂与否的界限等。 * * * 蔡改成主讲 * * 蔡改成主讲 * 复习： 1、谈判的精髓在哪里？ 2、谈判的主要类型有哪些？ 3、谈判的要素有哪些？ 4、采购谈判的内容有哪些？ 5、谈判准备阶段的工作内容是什么？ 6、谈判双方的人员有什么讲究？ 7、谈判座位如何安排？