营销策吸划项目八.ppt

四、情景模拟演练 ? （二）小林的电话预约推销 情境描述： “陈先生吗？你好！我姓林，是某某公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍……” 陈先生直率地说：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。 上面是新业务员小林进行电话预约的一段真实对话记录。其主管王经理观察了他进行电话预约的全过程后，问他：“小林，你知道为什么客人总是拒绝你吗？”小林想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。 见小林并不知道他进行电话预约总遭客人拒绝的原因，王经理决定帮助他分析分析总遭客人拒绝的原因，并亲自进行示范，现在假定你就是这位王经理，请以角色扮演模拟方式进行。 模拟开始：…… ? （二）小林的电话预约推销模拟要点 如果我是王经理，首先应对小林电话预约过程进行分析：“首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话不能讲得太夸张。你开口便给对方带了个“成功人士”的高帽，对方会立刻产生一种反感——和陌生人见面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。最后，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？” 然后亲自给小林做示范。“邹先生？你好！我姓王。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反应。 对方说：“我正在开会！” 王经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗？” “可以。”对方毫不犹豫地答应了。分析：主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。 半个小时后，再次接通电话：“邹先生，你好！我姓王。你叫我半个小时后来电话 ? （二）小林的电话预约推销模拟要点 半个小时后，再次接通电话：“邹先生，你好！我姓王。你叫我半个小时后来电话……”要营造出一种熟悉的回电话的气氛，以缩短距离感。 “你是做什么生意的？” “我是XX公司的业务经理，为客户设计财经投资计划……” 邹先生接口说：“教人赌博，专搞欺骗？”两人都笑了。 “当然不是！”王经理说，“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！” 邹先生笑了笑，没说什么。 “这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”王经理问。 “那就明天吧。” “谢谢。邹先生，上午还是下午？” “下午吧！4点。”邹先生回答。 “好！明天下午4点钟见！”王经理说。你看，预约不是成功了吗。 四、情景模拟演练 （三）家用电器推销 情境描述： 一位推销员在顾客家里推销某种家用电器。推销员是这样推销的： “这种家用电器的价格是19000元，包括长达5年的保证期，你喜欢一次付清还是分期付款?你每月大约能支付多少钱?分期付款可分36期和48期，如果是36期，利息负担大约是×××元左右。如果是48期，利息负担大约是×××元左右。你喜欢36期还是48期?”。 如果你是一位推销员，你认为这位推销员策划的推销方法如何?请谈谈你的看法。 模拟开始：…… 模拟要点 推销的最终目的是要顾客“购买”商品。如何促使顾客采取购买行动呢?　我认为这个推销员策划的推销方法是比较符合推销规律的。 第一，他采取了“假定顾客要买”的说话心态。“这种商品的价格是19000元，包括长达5年的保证期”而从来没有问过：“你要不要买?”。“假定顾客要买”的说话心态，使他说出来的话肯定有力，增强了客户对产品的信心，促使顾客采取购买行为。 第二，问些小问题，让顾客觉得容易回答，同时也逐步诱导顾客采取“购买”的行动。如推销员问顾客：你每月大约能支付多少钱? 你需要多少?喜欢什么颜色?下星期二交货可以吗等。如果直接问顾客：“你想不想买?”就会使多数顾客不知道如何回答，更不要说采取“购买”行动了。　 第三，“二择一”的推销方法，让顾客自己做决定。如你喜欢一次付清还是分期付款? 你喜欢36期还是48期？　 此外，还有两种方法可以帮助促成。其一是可说一些“紧急情况”。如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”，紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客及早采取购买行动。 其二是可采取“说故事”的方法。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这个“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后，不再有所疑虑，而且还受益良多。“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“购买”行动。但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据——如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等。 （一）营业推广策划的概念和作用 1.营业推广策划的概念 所谓营业推广，就是指企业在特定的时间里，在某一目标