经销商如何破解年终回款难题.docx

市场营销 本期要目 ? TOC \o "1-3" \h \z \u 〖每期欣赏与您共读〗 3 【销售管理】 5 经销商如何破解年终回款难题 5 市场研究客户的新需求 6 营销老总应该具有的八项修为 6 销售团队起死回生五步曲 7 满意离忠诚究竟有多远？ 9 五字要诀让赊销款成为销售额而非坏账 10 你的心态系统遭打击怎么办？ 11 业务人员如何避免成为提线木偶？ 11 从《非诚勿扰》探寻金融海啸中的有效销售之路 12 一个顶级销售冠军的30个思维模式（1） 15 一个顶级销售冠军的30个思维模式（2） 16 销售管理的三阶段两策略 19 浅析销售技巧不同普通销售的"天龙八部" 21 业务员给客户送礼的学问:选什么礼品怎么送? 23 年终总结模板:销售人员如何写年终工作总结? 24 销售经理如何写好年终工作总结? 25 一个全国销售经理和营销经理的成长过程 26 揭秘营销人被快速淘汰的三大致命死穴 28 业务主管一定别把你的强制性用错了地方 29 【营销观点】 30 六大营销模式 牛年哪个会开始流行? 30 禅悟营销的真谛 32 团购为何不能成为营销主渠道 33 【营销策略】 34 “天翼189”或成电信营销最大败笔 34 2009年区域市场营销管理策略的制定与执行 36 什么沟通技巧是能让你成为沟通高手的秘诀 37 让客户掏钱，就要亮出你的色香味 38 “将门”现象与优秀复制 39 【品牌发展】 40 解析茅台五粮液营销盲点:为何没成奢侈品品牌? 40 【渠道管理】 42 经销商成功营销必须三个标准;占据厂家营销渠道 42 渠道做完了，做什么？ 43 【营销策划】 44 诺基亚手机电视广告策划文案模板 44 销售型广告策划－－戴着镣铐跳舞 45 【营销实战】 47 营销之王史玉柱操作黄金酒运作模式全曝光 47 牛年春节期间大型商场如何做好节日销售? 49 雨披 五岁的汉克和爸爸、妈妈、哥哥一起到森林里干活。突然间，下起大雨来，可他们只带了一块雨披。爸爸将雨披给了妈妈，妈妈又给了哥哥，哥哥又给了汉克。汉克问道：“为什么爸爸把雨披给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了我呢？”爸爸回答道：“因为爸爸比妈妈强大，妈妈比哥哥强大，哥哥又比你强大呀，我们都会保护比较弱小的人。”汉克左右看了看，跑到一边将雨披撑开，挡在了风雨中飘摇的一朵娇弱的小花上面。　 启示： 真正的强者不一定多么有力，或者多么有钱，最重要的在于他对别人多有帮助！责任可以让我们将事情做完整，爱可以让我们把事情做得更好！！ 肯德基的特殊顾客 一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次鉴定评分，分别为83、85、88分。公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么评定的?原来，肯德基国际公司雇佣、培训一批人，让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分。　　 这些“特殊顾客”来无影，去无踪，这就使快餐厅经理、雇员时时感到某种压力，丝毫不敢疏忽。 　　 很多企业，员工与老板经常打游击战。当老板在的时候，就装模做样，表现卖力，似乎是位再称职不过的员工了；而等老板前脚刚走，底下的人就在办公室里大闹天宫了。很多老板，会在这个时候杀个回马枪，嘿嘿，刚好逮个正着。不过，这样也不是个长期办法，老板也没有这么多精力去跟员工玩游击战，主要还是制度的确立。如果建立了一套完善的制度，让员工意识到，无论任何时候，都须一如既往地认真工作，那么，底下的员工就不会钻空子翘懒了。　　 启示： 人做一次自我检查容易，难就难在时时进行自我反省，时时给自己一点压力，一点提醒。公司管理者就需要充当这个提醒者，时时给他们一点压力，一点动力，以保持员工不懈的进取心。 　　 经理的最大考验不在于经理的工作成效，而在于经理不在时员工的工作时效。 经销商如何破解年终回款难题 回款难的N种表现 1.不能回款或零回款 经销商所进入的销售渠道一般都是流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等，由于一些特殊原因，比如，经营不善带来的一些饭店转让，个别零售商店一夜“蒸发”等，造成一些款项再也不能回收，即产生了坏账或呆账。 2.能回款但较受波折 由于经销商或厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周等，客户故意刁难，这在KA卖场，B、C类连锁店、餐饮终端较为多见。 3.能回款但久拖不决 由于产品的特性以及品牌力影响等，比如，产品销量小，结算周期长等，造成一些酒类产品回款时间相对较长，动辄需要3个月、半年甚至更长的时间，以致让经销商望“钱”欲穿。 4.能回款但较受胁迫 一些客户抓住经销商运营中的“短板”或“缺