经销商指导手册专业销售计划.docx

经销商指导手册 () 目录 1，前言 为什么批发商的日子越来越难过------------------------------4 2，第一章，经销商如何在厂商交易中立于不败之地 一，厂家和经销商到底是什么关系？--------------------------8 二，批发商在厂商交易之中能得到什么？----------------------11 3，第(二)章，如何选择一个好厂家？ 如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销商经营风险？-----17 二、如何选择一个好厂家？ ---------------------------------18 三、选择一个能赚钱的产品---------------------------------25 四、回避厂商交易风险 -------------------------------------27 4，第（三）章 经销商如何在自己的大本营做好终端市场 一：终端销售的意义---------------------------------------31 二：终端掌控的业务运作方式-------------------------------35 三：预售制体系的建立——员工培训，个体素质的提升---------38 四：专业销售技巧——形象展示生动化-----------------------42 五，专业销售技巧——客户库存管理-------------------------44 六：专业销售技巧——客户异议回答-------------------------46 七：预售业代每日工作流程---------------------------------47 5，第（四）章：外埠市场的开发 一：经销商为什么要开发外埠市场---------------------------50 二：启动外埠市场的条件和时机------------------------------52 三：选择二批商的思路-------------------------------------55 四：二批商选择具体标准-----------------------------------57 五：分销商选择实战---------------------------------------66 六：共商市场开发计划，促成准分销商的合作意愿-------------69 外埠市场开发计划制定过程示例-----------------------------74 6，第（五）章：人员管理 一：经销商的业务人员管理问题表现-------------------------78 二，经销商业务人员管理四大误区---------------------------79 三：业务人员管理必须做的到几件事-------------------------83 制度管理------------------------------------------------85 业务表单管理--------------------------------------------86 培训----------------------------------------------------93 激励和职业规划------------------------------------------94 前言 为什么批发商的日子越来越难过 时势造英雄。 不少商户凭当年胆子大、下手早、吃苦多进入批发领域，在计划经济体制下享受差价利润，很快脱贫变成大户，到了今天手上有几百万上千万的资金，十几个品牌的代理权，有人、有车、有钱，却发现生意一天比一天难做，钱一天比一天难赚。 什么原因？ 其一，制造商的需求已经发生了变化。 90年代，制造商对经销商的要求只有三点：接货、回款、把货发给下游的大批户。随着市场经济的成熟，尤其是国际知名企业的进入，导入了高水平的市场竞争手段，制造商纷纷开始强调终端销售，密集分销也成了大家“追捧”的营销改革方向。从最早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销、设经销户，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制造商的手越伸越长，经销商的垄断经销区域越来越小，垄断经销的优势越来越弱，厂方的密集经销思路抢走了经销商的财路！ 其二，行业的结构发生了变化。 老思维做市场，以前做生意只要往店里一坐，就有商户打电话或上门提货，现在更多的经销商从坐商变行商。厂家要的不仅是销量，还有网点的开发率、形象展示形象展示生动化，还要开发外围市场扩大覆盖面！ 其三，管理水平提升不足 很多批发商还是以夫妻店的管理水平在做企业，根本没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天一看库存，哎哟！空了一半了，好！去进货！进什么货