渠道案例分析奥妮借新品牌整合经销商.pptx

奥妮借新品牌整合经销商;杨 芬 赵 建 丁玲玲 屈朋举; 目录;天天向上;;1.2 奥妮的辉煌;天天向上;在家乐福等大型超市和中小超市，奥妮都争取不到有利位置，通常是置于一隅，落满灰尘。 2002年销量急速下滑，堆头费、进场费，陈列费等阻碍了奥妮在大中城市通过卖场进行渗透。 在二三级市场，奥妮销售也不是很好;;天天向上;天天向上; 渠道为王; 经销商是指受制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责该制造商产品销售的批发商或零售商。显然，这里指的是和零售商相对的批发商。; 奥妮不用经销商（批发商）而用零售商的利主要体现在奥妮发展奥妮走向辉煌之前。 ;奥妮在走向辉煌之后，市场开始全面铺开，产品销量大增，对宽度和密度要求很高，零售商可控性降低。 批发商手中有广泛的分销网络，多年打拼的终端经验和关系网，奥妮在市场改变后继续不用批发商，大错特错。;;;3.2 奥妮不用经销商而用零售商的弊;天天向上;渠道领袖的判断标准;在崛起时期和辉煌时期，奥妮的规模渐大，实力渐强，曾一度与宝洁、联合利华等跨国品牌正面抗衡。 并且，奥妮承担了广告宣传的责任，担当了服务整个渠道的角色。 尤其是奥妮的品牌归属及影响力的扩大，市场占有率升至12.5%，位居第二，仅次于飘柔。 奥妮进行渠道先行，敢于不用经销商，在崛起时期的确起到了助益作用 这些确立了奥妮在渠道中的领袖地位。;天天向上;天天向上;适销对路的优质产品;;;天天向上;奥尼的产品主要是日化产品，这促使奥尼采取覆盖面积广的“广泛分销”或“密集分销”形式。 因为覆盖面积广宽度大，经销商作为中坚力量，有宝贵的终端经验和关系网，具有举足轻重的作用。 而奥尼却沉溺于广告效应，把经销商撇在一边自己做市场，全国市场这么大，零售商繁多分散，奥尼强行将渠道缩短长度，放大宽度，自然应接不暇，终端混乱不堪。在辉煌的背后埋下了隐患。;?;计划方面，奥尼缺乏对渠道管理的重视，没有制定渠道管理计划。 组织方面，奥尼自恃品牌影响力而不组织协调经销商和零售商，把经销商撇在一边自己做终端，以致各个零售商无组织的放置???奥尼可怜的在一角落满尘土。;控制方面，崛起时期尚可，辉煌之后便几乎无从谈起，奥尼把经销商撇在一边，零售商把奥尼放在一角，奥尼失去了渠道管理的主动权。 激励方面，奥尼只重视产品和广告，没有给予零售商适当的利润空间，他们没有动力和热情，奥尼在市场上立足就举步维艰。即使是在后期意识到渠道的重要性之后，也没有综合运用人员培训，独家代理等激励措施，在病入膏肓的情况下大大让利致使资金链断裂，一蹶不振。 ; 由于渠道管理的特点是具有跨组织性，所以渠道间各成员有一定的封闭性，所以沟通显得尤为重要;天天向上;谢谢聆听！;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, July 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:56:5405:56:5405:567/23/2021 5:56:54 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2105:56:5405:56Jul-2123-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:56:5405:56:5405:56Friday, July 23, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-217月-2105:56:5405:56:54July 23, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 七月 20215:56:54 上午05:56:547月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。七月 215:56 上午7月-2105:56July 23, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/23 5:56:5405:56:5423 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:56:54 上午5:56 上午05:56:547月-21