精细化营销管理.pptx

版本号：0911精细化营销管理精细化营销的魅力精确打击精英智汇 2你的营销够水平吗？? 你有竞争对手吗？? 你有几个竞争对手？? 你对竞争对手了解吗？? 你能准确描述竞争对手的销售策略吗？? 你能从几个维度准确描述你与竞争对手之间的差距吗？? 你如何确定自己的竞争策略能够带来胜利？? 你是从几月份开始着手制定2010年的营销计划？? 你敢不敢给自己确定一个超过50%以上的高增长目标？? 如果你敢，你将如何让你的营销团队相信并坚信？精英智汇 32009品牌记忆 品牌、销量两手抓、两手硬精英智汇 2009品牌记忆精英智汇 52009品牌记忆纪念版更好卖精英智汇 课程要点1.做专业代理商2.销售过程管理3.销售分析方法4.促销展会管理精英智汇 71. 做专业代理商精英智汇 8需要经常思考的问题代理商因何而存在？过去：因为我们拥有用户现在：因为我们拥有渠道精英智汇 代理商的核心价值 对用户而言：能够提供最优性价比产品和服务对厂家而言：具有持续的规模分销能力 渠道资源是代理商的核心价值，而不少 代理商对核心价值的认识模糊不清精英智汇 代理商的核心价值? 不注重核心价值的维护，导致价值弱化趋势– 核心价值的实现在于平衡（厂家和用户之间）；– 失衡形成恶性循环。? 丧失核心价值的危险倾向– 对销售条件和销售价格的依赖日益严重；– 市场投入严重不足，甚至“零”投入。精英智汇 代理商的困惑：站在十字路口 品牌 选择精英智汇 自我胆略未来发展代理商的战略选择代理商升级转型：专业化+专一化+规模化? 向专业化工程机械代理商转化– 彻底摆脱个体户形态和投机经营心态，成为立足长远发展目标的工程机械专业流通企业；? 向品牌专一化或产品专一化工程机械代理商转化– 成为某个品牌系列产品代理商或成为某类产品的专业代理商将是代理商转型升级的两种选择途径；? 向规模化经营的工程机械代理商转化– “做大做强”已经不是一句空洞的口号，而是摆在代理商眼前的现实需求，小规模代理商必定被市场淘汰是不争的事实。精英智汇 2. 销售过程管理精英智汇 14两个基本判断市场营销已经从“粗放营销”阶段进入“精细营销”阶段 整体市场已经 从“满足需求 ”阶段进入“ 争夺需求”阶 段精英智汇 15曾老师的观点? 在产品同质化和销售同质化日趋严重的当今中国市场，几乎没有一个 品牌能够轻易获得成功，高水平市场占有率的获得依赖于保持较高水 平的市场参与度，只有广泛地参与市场竞争，才有可能获得更多的成 交机会并有效提升市场占有率；? 中国市场是一个需求巨大且高速增长的非成熟市场，需求机会不断涌 现，需求差异不断产生，这一切都表明，任何品牌现阶段已经获得的 成功只是暂时的，任何尚未成功的品牌都有可能通过自身的努力获得 成功，而保证自身优势竞争地位的唯一途径就是不断参与市场竞争。16精英智汇 优秀的销售业绩来自于 目标客户p 通过拜访增加客户 数量p 筛选意向客户p 删除劣质客户p 拜访-筛选-拜访-总 结验证，通过反复 实施，提高精度销售力 客户拜访量p 定期到现场拜访老 客户p 评估客户拜访计划 的可行性p 有计划性的拜访客 户p 拜访计划应该包括 所有应该拜访的目 标客户 拜访质量p 让新人也能正确开 展销售拜访工作p 参考过去洽谈记录p 参考过去成功记录p 相应的团队支持和 资源保障p 缩小意向客户范围 ，提高成功概率p 把握最新市场变化 只有在扩大市场覆盖面和提高市场参与度两个维度上进行改善，才能最终获得 销售业绩的提升。精英智汇 结果的转换成交量客户拜访量有效信息量 提高销量有两个途径： A.提高竞争获胜率，即提高有效信息转化为销售订单的比例； B.提高有效信息量，通过增加基础信息量来促进成交量的增 长， 而改善客户拜访环节的工作是最直接有效的方法。精英智汇 18结果的转换 客户拜访量 你的标准 行业标准精英智汇 有效信息量成交量103 —变化的奥妙成交量 下降 下降 下降 下降 下降 下降 上升 上升 上升 上升 上升 上升拜访量 不变 不变 下降 下降 上升 上升 不变 不变 下降 下降 不变 不变有效信息量 下降 不变或上升 下降 不变或上升 不变或上升 下降 上升 不变或下降 不变或下降 上升 上升 不变或下降 原因及应对措施 需加强拜访指导或可能市场自身需求降低销售策略竞争力不足或业务员的谈判成交能力降 低 需要对业务员日常拜访加强监督管理销售策略竞争力不足或业务员的谈判成交能力降 低 销售政策竞争力不足 市场自身需求降低或业务员缺乏拜访指导 市场自身需求增加 业务员谈判成交能力提高或销售政策有竞争力 业务员谈判成交能力提高或销售政策有竞争力 市场自身需求增加 市场自身需求增加 业务员谈判成交能力提高或销售政策有竞争力精英智汇 20“小”动