店员销售技巧培训课程.pptx

销售技巧;一、什么是销售 在导购员引导下，让顾客在店铺内选购到最 适合自己的商品。这一过程就叫销售。 导购：引导顾客去购物。;二、销售的流程 接待 注视 介绍 试鞋 比较 信赖 判断 成交 送客 三、基本销售技巧 接待：面带微笑、蓬勃生机 ;注视：观察顾客的身份，判断顾客的鞋码，留意 顾客的喜爱 介绍：根据不同年龄的消费习惯、不同身份的消 费水准来介绍，注意引导向你的主推款。;试鞋：“您可以试试”。说鞋子的卖点。 比较：顾???试鞋后，可能喜欢，就拿一款相对某 方面差一点的比较，来说明此鞋的卖点； 也可能不喜欢，那么就拿比第一款更好的， 来着重销售。;信赖：将你的专业知识拿出来，让顾客信任你。 判断：在顾客旁边做辅导工作，帮助顾客做最后 决定。适当的时候要转移顾客的思路。 ;成交： 开单、收款、 包装行动迅速。 送客： 向顾客致谢：“请慢走,欢迎下次再来。” ;四、注意点 充分了解商品并且信任它 1、商品的基本知识（硬件：如皮料，底材，产 地等等） 2、商品的重点说明方向（软件：如设计风格， 流行性等）。 这里强调的是要对我们的商品有自信，因为你了解它，那么在向顾客阐述的过程中你就无形之中加深了顾客的购买信心。 ? ;五、与顾客良好沟通的技巧-----微笑贯穿始终 1、积极的倾听（对销售而言，善听比善变更重要。---日本销售大王原一平） 站在顾客的立场专注听他的需求，适时的确认我们所了解的是不是他想表达的，记住我们是来满足顾客需求，带给他帮助和利益的，不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观来衡量顾客的想法。;2、善于询问 询问时必须合乎时机，使顾客有强烈的印象，而我们是信心百倍而且认真诚恳的，要做到这一点，就是要知道怎么说比说什么要重要的多，而且必须要关注我们肢体语言的运用（如眼睛，面部表情，声音语调等） ;3、赞美顾客，并尊重顾客 每一个人包括我们的顾客，都渴望别人真诚 的赞美。赞美可以拉近彼此的关系，创造愉快的 氛围，何乐而不为呢。成功处方：赞美别人的优 点，以赞美作为开场白，多练习。 无论想沟通什么内容，我们总得让人注意我 们所说的并信任它，必须向顾客表明我们很尊重 他。包容顾客的观点，不与之抵触，使人觉得他 们很重要。（这点很适用与陪同购物的人） ; 在做以上几点时我 们一定要关注我们的行为 举止和语言，以及肢体语 言的配合。 ;六、识别顾客的利益点，为顾客寻找购买的理由 并适时的帮助他下决定 如何最大的满足顾客的需求呢？销售人员带给他累计的利益越多，他就能得到最大的满足。在了解顾客的需求后，要找出产品的特点及优势来满足顾客。用站在顾客的立场阐述自己的观点：适合他才是最好的。帮他下决定。 七、保持积极自信的心态 要有愈挫愈勇的积极，坚强的信念。 ;学 会 赞 美 请出4名员工，其中3名员工分别赞美另外一名员工，要求根据我们平时在销售过程中对顾客的赞美方式，所赞美的词语不能相同，可考虑的时间在3秒之内。教会我们该如何去赞美对方。;八、销售技巧的八个方法 1.引导法： 要引导顾客消费，先将顾客定位，建议一至两款，我们的员工一定要有自信，而不要让顾客牵着你走，说出这一款的卖点来，也说出他穿着好看的道理来，否则会试了很多鞋，他打不定主意，你又没有让他信服而导致没有成交。 ;2.解答法： 介绍、劝说时，要客 观地讲解给顾客，而不是什 么都说好看，可以多说一些 较专业的语言，如色调、冷 色调等，这样顾客才会相信 你，他的疑惑才会因为你的 专业而消失。 ;3.真实法： 少说“最”，语言诚恳，一些顾客提出的 问题可以换一种方式，用道理来交流。 ;4.试探法： 因为价位较高，所以有顾客会舍不得，又爱面子，所以不会直接说贵了，而是会找一些理由，这时候就要找准顾客的原因，试探出她是因为什么原因，针对不同的顾客用解答法来说服她 ;5.转移法： a.距离成交的整个过程中，一定要跟顾客保持最近的，因为顾客消费都是感性的，当你交钱、拿袋子时，她就会开始犹豫了，如果你在边上，就可以转移的她的想法 b.如果有一人在试鞋，而另外一个看到她试，也试同一款，一定要移开一点，不要让她们坐在一起，既可以借他人之风来推销此款，又可以成交时不受他人影响;6、比较法 当顾客在犹豫时，可推另外一款让顾 客参考。一