店务销售能手培训技巧.pptx

为 什 么 要 销 售？;为什么从事这个行业？; 我 的 目 标 是 什 么？;本次课程规则： 课程全程进行各类PK比赛 比赛的奖品： 1、由各个人提供，即每人10做比赛资金，获得1、2、3名的小组即按照 50%，30%，20%的比例领取奖金。 2、由好木成林福建分公司奖励第一名的小组每人一堂 《比能力更重要的品格》课程。 PK比赛内容： 1、各组员全力以赴参加每一次PK比赛，课程分享； 2、各组长的组织协调，及团队协作能力； 2、各组员遵守课堂纪律：无手机响，无接听电话，无随意走动，无迟到早退， 无不尊重老师，无打瞌睡； 计分标准： 所有的计分以每次活动的标准为记录 ;我 应 该 如 何 做？; 先 胜 后 战！ 行 为 主 动！; 组 内 做 一 个 2 分 钟 自 我 介 绍; 第一轮PK比赛： 小组推选组员 进行自我介绍; 第二轮PK比赛： 买鸡蛋 买牛奶 ;;;; 第三轮PK比赛： 卖鸡蛋 1元钱一个 ; 客 户 需 求 购 买 力 决 策 力; 激情 承诺 责任 可能性 5%的可能性 100%的结果 ;需 求; 销售的目标就是 发现需求满足需求 ; 分享=信任 钱是顾客开心的工具！;顾客的需求;顾客的需求;顾客的需求;顾客的需求; 处理顾客的异议 异议的来源： 顾客的原因 商品的原因 工作人员的原因 虚假的原因 隐藏的原因 真实的原因 ; 处理顾客的异议 异议的来源： 顾客的原因： ·顾客拒绝改变目前的状况 ·顾客情绪低落，无心交易 ·顾客对店员的推销不感兴趣 ·顾客没打算花这么多钱 ·顾客不想花时间，找借口推辞 ·顾客有异议却不便于直说， 因而找各种理由或故意挑剔 ; 处理顾客的异议 异议的来源： 商品的原因： ·使用的价值异议：是否有用 ·功能异议：功能、效果 ·质量异议：质量好坏 ·价格异议：最常见的异议 ·货源异议：企业的品牌 ·品牌异议：产品的知名度; 处理顾客的异议 异议的来源： 工作人员的原因： ·工作人员的行为举止令顾客反感 ·为了说服顾客，隐瞒事实欺骗顾客 ·介绍商品时用了过多的专业术语 ·使用了错误的调查资料 ·介绍商品时抓不住问题的关键 ·态度傲慢，处处让顾客理屈词穷; 处理顾客的异议 异议的来源： 虚假的原因： ·顾客并不想购买，因而找各种借口 敷衍了事 ·顾客提出很多异议，但这些异议都 不是她们真正关心的， 例如：这种仪器是去年流行的，是 已经过时了的。 ; 处理顾客的异议 异议的来源： 隐藏的原因： ·为了争取更有利的交易条件，顾客故意不说出真正的异议，而是提出其它的异议。 例如：顾客希望讲价，但却对商品的品质、外观和颜色提出异议，以其达到降价的目的。 ; 处理顾客的异议 异议的来