汽车价格谈判技巧.docVIP

Word Word PAGE / NUMPAGES Word 什么是谈判？ 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起拒绝的方案作为共同打算 谈判没有所谓的输赢， 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满足 谈判不是辩论赛 正确生疏“价格商谈〞技巧 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感爱好， 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感爱好，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素养的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素养的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价〞 不仅仅是“讨价还价〞 价格商谈没有“常胜将军〞 价格商谈没有“常胜将军〞，没有专家 价格商谈确定有原那么和技巧，价格商谈确定有原那么和技巧，通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、沟通和总结肯定可以提高成功率 当客户情愿坐下来， 剩下的就看你的了！ 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最 价格商谈的时机不对，主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 典型情景1 刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久， 就开头询问底价 “这车多 钱？〞 这车多 “??〞 ??〞 “能 多 ？〞 这车最低 多少钱呀？ 留意观看顾客询问的语气和神态 简洁建立顾客的舒适区禁忌马上进行价格商谈 询问顾客，通过观看、询问后推断： 通过观看、询问后推断： ? 顾客是认真的吗？ 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了 顾客能现场签单付款吗？ 以问题答复以下问题 您以前来过吧？〔了解背景〕 〔了解背景〕 ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？〔了解背景〕 〔了解背景〕 ?您买车做什么用途？〔刺探顾客的诚意〕 〔刺探顾客的诚意〕 ?您已经打算购置该车型了吗？〔刺探顾客的诚意〕 〔刺探顾客的诚意〕 ?您为什么看中了这款车？ 〔刺探顾客的诚意〕 刺探顾客的诚意〕 ?您打算什么时间买？ 〔刺探顾客的诚意〕 刺探顾客的诚意〕 假设顾客不是真正的价格商谈， 假设顾客不是真正的价格商谈，那么应先了解顾客的购车需求， 了解顾客的购车需求，然后推举适宜的车型再请顾客做打算。 车型再请顾客做打算。 ☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满足。〞 ☆“选一部适宜的车，对您是最重要的，要是没选好，得懊悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？〞 ☆“我们每款车都有肯定优待，关键是您要依据您的用车要求， 我帮您参谋选个适宜的车，然后给您一个抱负的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。〞 ☆“这款车我就是给您再廉价，要是不适合您，那也没用啊！ 所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？〞 典型情景2 问价 顾客在 中询问底价 仅针对最终用户零售〕 零售 〔仅针对最终用户零售〕 a、 中，我们无法推断顾客商谈价格的诚意。 中，我们无法推断顾客商谈价格的诚意。 中价格的谈判就像是没有结果的爱情， b、 中价格的谈判就像是没有结果的爱情， 因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办 法在 里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在 里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后， 神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。 当然，我们假设在 中一口拒绝了“爱情〞 c、当然，我们假设在 中一口拒绝了“爱情〞 即不报价给客户〕，那我们连见面“相亲〞 〕，那我们连见面 〔即不报价给客户〕，那我们连见面“相亲〞 的时机都没有。 的时机都没有。 那我们到底该怎么办呢？？？ 那我们到底该怎么办呢？？？ 典型情景2 问价 处理原那么： 处理原那么： a、 中不让价、不讨价还价； b、不容许、也不拒绝顾客的要求； c、对新顾客，我们的目标是“见 面〞；对老顾客，我们的目标是 “约过来展厅成交〞 。 典型情景2 问价 处理技巧： 处理技巧： ? 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否那么我不是白跑一趟！〞 “你太贵了，人家才?，你这可以不？可以我马上就过 来。〞 “你不信任我啊？只要你容许这个价格，我确定过来。〞 “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。〞 典型情景2 典型情景2 问价 处理技巧： 处理技巧： ? 销售参谋方面的话述应对： 销售参谋方面的话述应对：(新顾客) 价格方面包您满足。您总得来看看样车呀，实际