商务谈判策划书案例.doc

商务谈判策划书案例（一） 一、背景资料 A 方： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过 2200 米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35％，高于其他 ( 已被发 现的 ) 茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人 体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超 市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价 值 1000 万元人民币。 B 方： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿 茶市场。 ③投资预算在 150 万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但 A 方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 ①解决双方合资 ( 合作 ) 前的疑难问题。 ②达到合资 ( 合作 ) 目的。 三、谈判内容 方： ①要求 B 方出资额度不低于 50 万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释 ( 包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等 ) 。 ④由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B 方要求年收益达到 20％以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题 ( 提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本 ) 。 ⑧利润分配问题。 B 方： ①得知 A 方要求出资额度不低于 50 万元人民币。 ②要求由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。 ③要求 A 方对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释。 ④如何保证资金的安全， 对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 ⑤B 方要求年收益达到 20％以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题 ( 例如可以购买保险，保险费用可计入成本 ) 。 ⑧利润分配问题。 提示 : 1、制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工 ?②你的谈判 目标是什么 ?③如何确定谈判进程 ?④如何确定谈判策略 ?⑤需要做好哪些方面的资料准备 ? 2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么 ?②我方最关 心的问题或条款是什么 ?③这些问题或条款是互相关联的吗 ?也就是说，我方在某一问题上的 取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性 ?④针对某一问题或条款上的需要， 我方在其 他方面准备付出多少交换条件 ?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合 ?⑥谈判对手的真正 目标是什么 ?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么 ? 3、根据谈判进程， 针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略， 并且简明扼要地用文字表 述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。 范例（建材公司商务谈判计划书正文部分） 一、谈判主题 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 二、谈判团队人员组成 主谈： xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程 ; 辅谈： xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证  ; 记录员： xxx ，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议  ; 法律顾问： xxx ，解决相关法律争议及资料处理。 三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司） （一）我方背景 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资， 由于近几年来绿茶市场行情不错，  故投资的初步意向为绿 茶市场。 3、投资预算在  150 万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20％以上。 5、对绿茶市场的行情不甚了解， 对绿茶的情况也知之甚少， 但 A 方对其产品提供了相应资料。 6、据调查得知  A 方的绿茶产品已经初步形成了