商务谈判课程教学大纲.doc

______________________________________________________________________________________________________________ 商务谈判课程教学大纲 一、本课程在专业教学中的地位 《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。这些学生将来走向 市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确 的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。所以该课程作为相 关专业的专业必修课。 本课程的先修课程是经济学 、管理学 、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济 法等。 影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、 实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。 二、本课程教学目标和基本要求 (一 )课程教学目标 通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练 运用各种谈判技巧。 （二）课程教学的基本要求 该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观 念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。 三、本课程教学的基本内容和教学要求 （一）储备商务谈判知识 1、认识谈判与商务谈判 2、了解商务谈判的内容 3、掌握商务谈判的过程 教学重点 : 商务谈判的基本概念 -可编辑修改 - ______________________________________________________________________________________________________________ 教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义 教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般 动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。 （二）培养商务谈判人员的素质与能力 1、理解素质与能力对谈判的影响 2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容 3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容 4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响 教学重点：商务谈判人员的素质与能力 教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商 教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力 （三）掌握商务谈判的礼节与礼仪 1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响 2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理 3、掌握商务谈判中的礼节要求 4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪 教学重点：商务谈判中的礼仪 教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理 教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程 中应用到的礼节与礼仪。 （四）提高沟通与说服水平 1、认识谈判中的沟通与说服 2、掌握谈判中的沟通方式 -可编辑修改 - ______________________________________________________________________________________________________________ 3、掌握有声语言的沟通技巧 4、掌握无声语言的沟通技巧 教学重点：商务谈判中的有声语言沟通技巧 教学难点：商务谈判中对无声语言沟通技巧的理解与运用 教学要求：让学生认识商务谈判中语言的重要性，并学会表达和判断有声语言和无 声语言。 （五）做好商务谈判前的准备 1、认识商务谈判前的准备对谈判进程和谈判结果的重要性 2、掌握商务谈判前准备工作的内容 3、学会搜集商务谈判信息 4、学会组建商务谈判队伍 5、学会制定商务谈判方案 教学重点：商务谈判方案的制定 教学难点：商务谈判的信息的搜集 教学要求：让学生通过本项目的学习 ，了解商务谈判准备的主要环节；学会商务 谈判背景调查的主要方法和谈判方案的制定。 （六）掌握商务谈判的开局策略 1、了解开局目标和任务 2、了解影响开局气氛的因素 3、学会营造开局气氛 4、掌握并学会运用常见的开局策略 教学重点：掌握并学会运用常见的开局策略 教学难点：学会营造开局气氛 -可编辑修改 - ______________________________________________________________________________________________________________ 教学要求：让学生通过本项目的学习 ，掌握并学会运用商务谈判开局阶段常用的 策略。 （七）有效报价和议价 1、掌握影响价格的因素 2、了解报价前的准备工作 3、熟悉报价的原则与方式掌握报价技巧 4、掌握议价的方式学会议价 教学重点：价格谈判中的有关策略 教学难点：价格应对能力的培养 教学要求：