卖场利润控制及品类管理.pptx

卖场利润控制及品类管理;主题;一、利润控制;利润中心的确定 ;四大控制方向;人事控制;资产控制;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Thursday, August 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。15:51:4115:51:4115:518/12/2021 3:51:41 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2115:51:4115:51Aug-2112-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。15:51:4115:51:4115:51Thursday, August 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2115:51:4115:51:41August 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 八月 20213:51:41 下午15:51:41八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 213:51 下午八月-2115:51August 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/12 15:51:4115:51:4112 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。3:51:41 下午3:51 下午15:51:41八月-21 ;财务控制;商品控制;二、品类管理;品类管理 （CM）Category Management;高效的品种组合;高效的品类管理;商品的数量控制与方法 1.根据市场经营调查数据和目标消费群的差异，将品种优化； 2、减少重复商品，增加品种多样性，每个品类品牌不少于3个，不多于6个； 3、单品总数控制在3500—6000个之间； 4、每个品牌的销售额不应超过整个品类的60%，需建立后备品牌制度； 5、80/20原则 80%的销售额来源于20%的品种(畅销品种）。;高效的新品引进与产品淘汰;高效的请货与调整;价格管理---增加销售额和利润;三、价格与利润 1、价格水平将直接影响客流量 价格与利润是密切相关的，好的定价在完成销售、利润等指标的 同时，也将达成促销以及品类战略经营目标。 2、高周转率是门店利润的主要来源，提高零售价带来的利润增加未必可 以弥补销售下降等损失,降低售价来提高竞争力度以提高周转率、毛利率 损失；客流量增加使销售额和毛利额提升；总体投资收益增加---达成总 体利润目标。 a 周转高=投资收益率增加=总体利润额增加 b 毛利低=价格竞争离强=市场份额增加=形成垄断 c 销售额高=品种销售增加=对厂商控制更有力=更低的采购成本=更 大的利润空间 d 利用毛利贡献度调查总体利润 毛利贡献度---即每个单品、品类对总体毛利的贡献情况 毛利贡献度=销售占比*毛利率/总毛利率 销售占比=单品、品类销售/总销售额*100% ;四、定价的方法 1、成本定价原则 以采购成本附加一定的毛利制定零售价，适用于常规性 和便利性品类的价格敏感商品。 2、渗透定价原则 以低于市场零售价为木的的定价方法，毛利损失较大， 但可以带来客流量和成交金额，适用于目标品类，季节性品 类的价格敏感商品。 3、上层定价原则 进入市场时高毛率定价以获得良好的利润，再逐渐降 低，适用于季节性品类特殊新商品市场引入时的定价，但要参考其生命 周期，对门店来讲，就是配送的新品定价，但前提是市场上还无此品 种。 ;4、分层定价 某品类产品中分为几个价格档次，设定几个标准的零售价，适用于常规品类、便利性品类及目标品类中的非价格敏感商品。便于消费者比较价差，迅速做出购物选择。 5、消费心理定价 整数定价：无价格尾数，建立产品形象 小数定价：以6、8结尾，满足消费心理 6、利润扩张定价 尽可能扩大毛利的定价方法，在不超过限定的毛利率的情况下。 ;五、商品价格评估指标;2、价格敏感度：综合反映价格敏感程度的指数 价格敏感度=平均每周销售额变动/价格变动 适用于促销定价、促销量估计及