黑龙江乌苏里江制药有限公司营销战略报告.ppt

统一组织医院招标工作，在医院药品招标的各个环节施加影响，提高药品招标的成功率（2） 组织专家委员会审核、确认各医疗机构提出的集中采购品种、规格、数量，并反馈给医疗机构 确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。采取公开招标方式的，应发布招标公告。 审核药品供应企业（投标人）的合法性，《药品生产企业管理规范》（GMP）、《药品经营企业管理规范》（GSP）认证情况，生产经营规模及其商业信誉和保障能力，确认药品供应企业（投标人）资格。 利用多种手段对招标专家委员会的成员施加影响，确保成功 及时取得招标采购所需的相关文件，明确具体的招标方式 乌苏里江药业销售支持部门准备相关资料 4 5 6 统一组织医院招标工作，在医院药品招标的各个环节施加影响，提高药品招标的成功率（3） 审核投标药品的批准文件、近期质检合格证明文件、价格审批和登记文件等。 组织开标、评标或谈判，确定中标企业和成交药品的品牌、剂型、规格、数量、价格、供应（配送）方式以及其他约定。在评标过程中，前述4、5两项应为首要条件。 决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标（洽谈）结果签定购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务 督促中标企业（或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构）和有关医疗机构，依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作 乌苏里江药业的招标领导小组要对自己提供的文件进行审核 在开标、评标或谈判过程中尽量以企业整体形象出现 与当地信誉良好、实力雄厚、医院关系好的医药公司合作 招标取得成功后，要保证及时供货，做好客户关系维持工作 7 8 9 10 解决各地投标价格不同引起的“窜货”问题 （1） 传统解决方法： 批号管理、销售渠道控制等 本质解决方法：建立价格管理体系 1．零售价管理（制订零售价政策、零售价数据汇总） 2．投标价管理（制订投标价政策、投标价数据汇总） 3．出厂价管理（制订出厂价政策） 4．销售合同管理（价格、数量、货款、发货、退货、破损、返利、调价） 5．销售渠道管理（客户管理） 解决各地投标价格不同引起的“窜货”问题（2） 调整原有管理机构，解决信息沟通问题（上下沟通、水平沟通） 建立价格数据库 调整销售渠道 规范销售行为（明确哪些是不应该做的） 配套相应措施（企业、个人、客户） 建立销售跟踪制度：批号跟踪、终端客户跟踪 设置货物标识（内外标识，箱号、密码、客户号等） 市场调查（内查外调） 解决因招标价格不同引起窜货的解决程序 销售一部一组的营销策略（二）：终端促销加大投入 终端促销是处方药销售的根本拉动力，需要医药代表维持良好的 客情关系，理顺药品在医院销售各个环节的关系 招商方式与大包方式销售时，公司对终端促销参与程度不高，无 法保证促销工作按计划执行，预算制更有利于销售的提升 公司现阶段仍适于以大包及招商销售为主，在资金预算允许的情 况下局部市场要采取预算制管理，加大终端促销力度 终端促销是对药品销售的根本拉动力 处方药的终端促销水平最终决定药品的销售量，高水平的临床促销可以理顺流通环节的各种关系，使销售畅通无阻，形成很强的拉动力 终端 促销 临床 销售 临床促销不力会 导致药品在流通 环节积压 刺五加大输液医院终端促销的第一阶段：药品进入目标医院，选择适当方式（1） 进入方式 具体操作方法 乌苏里江药业的方式 新产品医院推广会 （1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络 （2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品 学术会议推介产品 企业可通过地方的药学会、医学会、卫生局等部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。 通过医院代理单位协助使产品进入医院 医药代理单位与医院的关系好,他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。 乌苏里江药业的具体区域市场医院开发应根据当地市场的特点、公司现在已经拥有的关系资源情况、医院开发的资金预算、其他药业公司的开发经验等因素，综合考虑，采用多种方式相结合的区域市场医院进入策略 刺五加大输液医院终端促销的第一阶段：药品进入目标医院，选择适当方式（2） 进入方式 具体操作方法 乌苏里江药业的方式 由医院的药事委员会或相关成员推荐 先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，