商业银行个人理财业务营销问题及对策.pdf

商业银行个人理财业务营销问题及对策 首先，个人理财业务可以带动银行整体业务的快速发 展，随着我国经济水平的不断提升，个人的财富也开始逐渐 增多，人们开始重视个人的理财业务。随着我国银行业的不 断改革，以往传统的经营方式已经无法提升银行的利润水 平，贷款业务的局限性变得越来越明显，由此，商业银行也 开始更新银行产品，个人理财业务开始发挥自身的竞争实 力，并带动了银行整体业务的快速提升。其次，个人理财业 务也为商业银行吸引了更多客户，当前人们开始关心自身的 资产保值情况，为了满足人们的理财需求，银行开始改变自 己的发展方向，并拓宽自身的经营范围，并由质量与数量两 方面全面提升银行的理财业务，个人理财业务的发展会为银 行吸引更多的投资客户，从而进一步增加了银行利润。同时， 受投资与消费理念的影响，多数群众也开始意识到理财的重 要作用，相信未来个人理财业务将是带动银行不断发展的关 键因素。最后，发展商业银行的个人理财业务还可以提升银 行的竞争实力，当前各商业银行的个人理财业务主要为客户 提供资产的增值保值服务，随着我国社会经济的不断发展， 国外一些大型的投资机构开始入驻，并抢占了我国大部分的 市场份额。面对激烈的竞争环境，商业银行必须不断提升产 品业务的服务水平，并积极探索新的发展策略。而竞争的关 键在于如何满足客户群体的实际需求，发展理财业务可以使 客户切身体会到所带来的益处，可以迎合客户的基本需求， 因而间接地提升了商业银行的竞争实力。 缺乏完善的分业经营金融政策体系 当前，我国多数商业银行采用的分业经营方式，银行、 保险等金融行业都是分开经营，业务之间不存在任何交叉， 彼此之间相互独立，且它们只可以在自己的业务范围内为客 户提供服务。因此，商业银行所提供的个人理财业务也仅仅 局限于咨询、建议方面，银行只是为客户设计合理可行的投 资计划，不能为客户真正的办理投资业务，以至于银行无法 完全为客户实现个人理财，这也很大程度上制约了商业银行 的进一步发展。 缺乏专业的业务营销人才 当前，我国多数商业银行缺乏专业的个人理财业务营销 人才，这也严重制约了个人理财业务的完善与发展。理财业 务本身具有很强的专业性与技术性，需要从业的营销人员具 有较高的专业素质与业务知识，并可以熟练掌握金融、市场 运营等方面的相关知识。但商业银行内部却几乎没有这样的 专业营销人才，具备国际认证资格的人才更是少之又少。目 前商业银行负责个人理财业务营销的人员被称为业务经理， 他们虽然经过了层层选拔，但却无法满足客户需求，自身的 专业素质也与国际金融理财师相差较远，这些都严重制约了 银行个人理财业务的顺利发展。 缺乏有效的营销信息平台 当前商业银行个人理财业务的基础是建立完善的客户 资料体系，但多数银行运行的根基却是相关的账户基础，商 业银行所掌握的客户信息更是十分有限，以至于个人理财业 务营销的开展坎坷不断，甚至无法明确最终的服务主体。同 时，商业银行也无法与银行、保险等金融行业共享客户的信 息资料，甚至彼此之间还会进行严格封锁，这在一定程度上 浪费了客户的信息资源，十分不利于个人理财业务营销的发 展与完善。 缺乏客观的营销技术支持 当前，我国商业银行业务的开展需要依靠先进的科学技 术与发达的信息网络，尤其是附加价值较高的个人理财业务 营销，更需要这些技术支持，且要求的技术水平比其他普通 业务要高出很多。但目前我国金融行业的电子信息化水平较 低，相关的金融业务并未完全实现电子办公，加之硬件设施 的落后、陈旧，导致商业银行在计算机软件利用方面存在很 大的局限性，使其无法利用电子信息技术开展业务。而类似 于国际上更为便捷的网络银行、手机银行等业务更无法在商 业银行内部顺利开展，这也严重降低了理财业务营销的便捷 水平。 缺乏理性的理财氛围 受以往传统理念的影响，我国群众比较缺乏投资与理财 意识，往往认为投资具有很大风险，他们更喜欢将钱存在银 行。尽管近年来购买股票的行为变得越来越频繁，但多数群 众还是持有跟风意识，对股票存在新鲜感，认为别人炒股自 己也要去试一试，或者他们认为当时股票的形势较好，看到 别人赚钱就想当然的认为自己也一定可以盈利，由此便去炒 股投资，缺乏理性的投资意识，当股市下跌以后，人们便会 产生失望心理，更会对股票敬而远之，而这些都会制约个人 理财业务营销的顺利发展。为此商业银行还应督促客户形成 理性的理财意识，进而引导社会形成理性的理财氛围，但理 性氛围的形成并未一