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招商年度工作计划

4)重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。

5)经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。坚

决避免宣传费用的乱用和浪费。

5、构建平台与政府形成互动

公关活动先行，如：举办全国性的论坛或座谈，邀请管、产媒介的权威人士。然后媒体报道紧随其后，造大声势形成一种轰动的效应。

二、招商阶段划分、招商目标和时间安排

1、阶段划分：招商筹备阶段、主力招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。

2、招商目标：根据客户的需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。

3、时间安排：

1)2012年12月底，基本完成步招商的前期筹备阶段（例如对招商资料的准备、招商市场的.分析等）

2)2013年6月，确定目标主力招商对象，加以攻克。

3)2013年12月底，在完成以上任务阶段之后开始进行全面招商，此阶段部不分主次。

4)2014年12月底，争取进入最后一个阶段运营调整。这个阶段是在其他三个阶段完成的

前提之下。

为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为：2012年1月开始执行，截止到2014年。

三、组织内部的建立

1、招商人员的招聘和培训

再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素，因此招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段的最核心任务。一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。因此，对团队的培训尤其重要。目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下：

1)五个核心理念的培训

2)团队执行力的培训

3)项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识

4)招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高

团队成员的招商能力

5)招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）

培训后的招商人员，应该做到：

1)重视第一印象

2)主动性，耐心和毅力

3)在对外洽谈中，充分体现“灵活”

4)加强对项目谈判的组织工作

5)尊重外商的一些通常做法

6)善于站在投资者的角度思考问题

7)高度重视信息的搜集和分析

8)熟悉不同类型项目的特点

9)介绍情况、回答问题实事求是

2、招商架构

在人员招聘和招商架构的建立上，我们都遵循精英、精简、垂直化原则，目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。以节省招商费用，提高工作效率。招商架构和人员职责如下：

3、招商机制

1）、招商人员主要工作职责（初步建议）

（1）招商一部主要负责重要客户的招商工作：1人

（2）招商二部主要负责客户资料整理和保管（分出主次与等级）的招商工作：3人

（3）招商三部主要负责其他招商客户的招商工作：2人

（5）策划部暂定员两名，主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。一名策划，一名设计。（根据情况可增加）

2）、招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围，做到有章可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神，建立一系列的管理制度。（详细见附录人员薪酬及奖励方案-建议）

（1）招商人员奖励政策的建立

（2）招商人员处罚政策的建立

（3）招商人员日常管理规范制度的建立

四、相关招商资料的准备

1、招商手册和招商说明书

2、委托经营合同（代为管理），授权委托书

3、招商委托书

4、招商流程表

5、招商文案

文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！

五、招商方式、目标客户的确定

1、招商方式：

1)项目招商发布会

2)项目推介洽谈会

3)登门拜访（目标自荐）

4)网络招商

5)电话联系

6)面对面沟通

7)行业协会、政府机构

8)各地商会

9)媒体招商

10)网络招商

11)展会招商

12)短信平台

2、目标客户划分：主要客户（会员客户）

普通客户

两种客户的区别：

（1）服务着眼点不一样：普通客户重在解决已经存在的问题，会员客户重在防患未然、未雨绸缪。

（2）服务期限不一样：普通客户问题解决合作关系就结束，是一次性的。会员客户是日常关注、跟踪服务，是长期的。

（3）要求不一样。会员客户除了和公司发生过愉快的业务合作关系外，还要求其本身执行力非常好，能不折不扣地执行我们的策划方案。执行力差的客户不能成为公司的会员客户。

（4）优先度和待遇不同。与普通客户相比，会员客户可以随时进行决策咨询服务，环境策划布局和调理服务优先安排。（划分原则：投资大小、合作前景、合作关系）

3、第三方招商网络平台的建立