《四步创业法》之三：客户探索.ppt

客户发展方法客户探索第零步第一步第二步第三步第四步客户检验客户培养组建公司客户探索备忘录客户检验备忘录客户探索来源：《四步创业法》第三章〔[美]StevenGaryBlank著〕华中科技大学出版社2012年12月版客户探索客户检验客户培养组建公司客户探索流程产品假设客户及待解决问题的假设提出假设检验有关解决问题的假设检验有关产品的假设阶段小结渠道和定价假设需要创造假设市场类型假设竞争优势假设第一次评估产品假设准备产品演示再次拜访客户第二次评估客户假设确定第一批产品

参谋委员会成员约见潜在客户验证客户的问题深入理解客户收集市场信息小结客户待解决的问题小结产品功能和产品定位小结商业模型判断下下一步走向客户开展目标需答复的四个问题是不是发现了一个客户亟待解决的问题？产品能不能解决客户的问题？商业模型是否切实可行、保证盈利？准备好开始销售产品了吗？客户探索的理念先考虑少数客户的需求，防止广种薄收天使客户：最贴心的客户

天使客户是指这样一类人：他们愿意试用产品或效劳，因为你的创意能解决他们亟待解决的问题，同时他们也具有购置能力和推广热情，遗憾的是，这样的客户很少。根据最初的创意开发产品未意识到问题存在的客户意识到问题存在的客户主动寻找解决途径的客户自动动手制定解决方案的客户打算〔或已经〕申请预算购置产品的客户五类早期客户创业公司第一款产品的首要目标请注意：对创业公司的第一款产品来说，客户开展的首要目标不是收集客户需求信息、修改产品设计方案，而是尽量寻找那些愿意购置现有概念产品的客户〔检验产品是否有市场〕。只有那些愿意购置现有概念产品的客户的意见才值得采纳，并提交给产品开发团队。此后，除非能证明产品设计确实存在考虑不周的情况，客户开展团队应该尽可能少提交新需求。这样做是为了防止因需求泛滥导致产品开发团队不不知所措，耽误开发进度。客户开展团队越深入理解核心客户的需求，提供给产品开发团队的信息就越有价值。客户探索理念总结创业公司应该放弃传统市场需求文档企图广泛收集客户需求信息的做法，转而采取为小批天使客户开发产品的做法。客户探索的目标是寻找天使客户，检验产品能否解决他们亟待解决的问题。与此同时，根据最初的创意开始开发产品，根据天使客户的反响意见调整产品设计方案。客户探索流程概述第一步

提出假设第二步检验有

关等解

决的问

题的假

设第三步

检验有关产品的假设第四步阶段

小结客户开展团队必须具备的能力关于倾听客户的反对意见，捕捉产品设计、产品演示、定价策略、产品定位存在的问题充当客户与产品开发团队之间的沟通桥梁随时准备接受新信息，关于应付变化的情况擅长换位思考，理解客户的工作，设身处地地替客户着想第零步：争取支持本步目标是争取获得公司创始人、董事会的支持，包括对客户开展方法本身的支持，以及对公司使命和核心价值的支持。让大家理解客户开展方法与产品开发方法的区别。由于客户开展方法是新观念，在推广之前得到方方面面的支持就格外重要。第一步：提出假设〔产品和客户假设〕A．产品假设

产品功能、产品优势、产品发布方案、知识产权、依赖因素、客户使用产品的总本钱B．客户假设

客户类型、客户待解决的问题、客户的工作〔或生活〕细节、客户组织结构图和影响关系图、客户的投资回报率

客户类型有：①最终用户；②影响决策者；③推荐者；④出资者；⑤决策者；⑥作梗者第一步：提出假设〔渠道和定价假设〕C．渠道和定价假设产品公司客户原始设备制造商系统集成商直销团队增值转售商经销商批发商零售商/网络

销售商第一步：提出假设〔需求创造假设〕D．需求创造假设

包括两个方面：

如何创造客户需求

谁影响客户的购置决策

第一步：提出假设〔市场类型假设-现有市场〕现有市场有哪些竞争对手？谁在引领市场？占市场份额最大的竞争对手的营销预算是多少？进入现有市场的代价有多大？客户最看重哪些性能指标？竞争对手如何定义性能？前三年方案占领多少市场份额？竞争对手如何定义市场？是否存在统一的行业标准？标准由谁制定？公司是打算遵守行业标准、扩展标准，还是另立标准？〔扩展标准和另立标准意味着进一步细分市场〕第一步：提出假设〔市场类型假设-细分市场〕细分市场目标客户来自哪些现有市场？目标客户有哪些特征？目标客户的哪些迫切需求是现有产品无法满足的？产品必须具备哪些功能才能打败竞争对手？为什么竞争对手没有提供这些功能？预计细分市场的规模有多大？培养这样规模的市场需要多长时间？