如何进行新客户开发.ppt

关于如何进行新客户开发Part01开发新客户的步骤Actionsspeaklouderthanwords第2页,共13页，2024年2月25日，星期天开发新客户的步骤找到客户-了解客户-让客户了解我们-找到合作点-签单寻找客户评价与拜访客户讲解与示范沟通谈判、签单回款第3页,共13页，2024年2月25日，星期天Part02寻找新客户的方法Nothinggreatwaseverachievedwithoutenthusiasm.第4页,共13页，2024年2月25日，星期天寻找新客户的方法1、网络、黄页搜索--寻找网页上的联系方，进行电话戒上门陌生拜访，客户多有抵触心理，需做好心理准备。3、潜在用户分析（OA）--客户对知网有一定了解，但一般联系到的是需求部门而不是采购部门。要引导客户向采购部门介终。5、市场、会议等推广活动--利用公司品牌效应，组细客户参会，获取客户信息，容易不客户建立联系。2、老用户介终--客户容易接受，成单概率较大。4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客户信息--可以及时了解目标客户的重点工作及信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以为后续项目进行铺垫。6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成单机率较高。010305020406第5页,共13页，2024年2月25日，星期天Part03拜访新客户的步骤Hethatcanhavepatience,canhavewhathewill.第6页,共13页，2024年2月25日，星期天拜访客户的步骤专业打动客户1、拜访前的调研：有关客户的一切信息（职能、组细架构、研究方向、潜在需求等）；2、熟练掌握公司情况、产品知识、行业概况等等1、寻找共同点，引导需求2、耐心细致，把握时机3、循序渐进，用实际行动说服客户1、要明确我们的解决方案能改客户带来什么好处；2、自信、对产品对自己自信1、拜访前准备：资料、仪容、心理情感感动客户，行动说服客户利益打动客户，态度感染客户形象取信客户第7页,共13页，2024年2月25日，星期天Part04评价新客户Toanoptimisteverychangeisachangeforthebetter.第8页,共13页，2024年2月25日，星期天评价新客户评价标准：根据需求和经费的有无情况评价客户，也可以跟进其他标准评价客户。45%无需求、无经费：无效客户，该放手就放手60%无需求，有经费：引导需求，抓住亮点，促进成单75%有需求，无经费：保持联系，定期问候，及时了解客户绉费情况，准备随时跟进98%有需求，有经费：重点跟进、成单争取短、平、快优胜劣汰第9页,共13页，2024年2月25日，星期天Part05销售原则Nothingisimpossibletoawillingheart.第10页,共13页，2024年2月25日，星期天销售原则多多拜访客户，不轻言放弃，坚信下一次拜访就能找到有需求、有经费的客户。对客户的承诺一定要做到，我们能做十，要给客户说到八。我们要具备给客户提出解决方案的能力，让客户觉得我们的服务是与业的。敢于不客户沟通、谈判，相信自己的付出一定能有回报，相信自己的方法是正确的。坚持诚信自信服务第11页,共13页，2024年2月25日，星期天案例分析会议推广，无需求，有经费，及时跟进，多次上门拜访，最终签单。安徽***股份有限公司1有需求，无经费：保持联系，定期问候，及时了解客户经费情况，去年申报预算，年初成功签单。合肥**信息中心2会议推广，无需求，有经费，及时跟进，多次上门拜访，最终签单。安徽省***设计院有限公司3百度搜索，电话联系，陌生拜访，共拜访两次，有需求，有经费，快速成单。合肥**新材料有限公司4第12页,共13页，2024年2月25日，星期天感谢大家观看第13页,共13页，2024年2月25日，星期天