房地产销售代表基础培训资料.ppt

凌峻·中国 第四篇 技巧 接待流程 流程十二：签定合约 注意事项 ?示范合同文应事先准备好。 ?事先分析签约时可能妻生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。 ?签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 ?签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。 ?由他有代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 凌峻·中国 第四篇 技巧 接待流程 ?解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 ?签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。 ?牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。 ?签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 ?若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。 ?及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 凌峻·中国 第四篇 技巧 接待流程 流程十三：退户 基本动作 ?分析退户原因，明确是否可以退户。 ?报现场经理或更高一级主管确信，决定退户。 凌峻·中国 第四篇 技巧 销售过程应对策略 凌峻·中国 第四篇 技巧 销售过程应对策略 策略A：准备阶段 ?机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 ?客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或生产的空间，合得客户购买房地产产品的心理活动呈现多元多变状态。 凌峻·中国 第四篇 技巧 销售过程应对策略 ?消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 ?客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。 凌峻·中国 第四篇 技巧 销售过程应对策略 策略A：准备阶段 凌峻·中国 第四篇 技巧 销售过程应对策略 策略B：善于发现潜在客户 ?销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 ?消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 凌峻·中国 第四篇 技巧 销售过程应对策略 策略D：介绍 ?介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 ?销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。 凌峻·中国 第四篇 技巧 销售过程应对策略 策略F：面对拒绝 ?面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。 ?拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： ?准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况； ?推托之词，不想购买或无能力购买； ?有购买能力，但希望价格上能优惠； ?消费者建立谈判优势，支配销售人员。 凌峻·中国 第四篇 技巧 销售过程应对策略 策略G：对不同消费者个性对策 对不同个性的消费者，销售人员采用不同的对策，可获得较高的销售成功率， 具体见下表。 凌峻·中国 第四篇 技巧 销售代表操作要诀 房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量、资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。 要诀A：现场应战能力 ?表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。 凌峻·中国 第四篇 技巧 销售代表操作要诀 要诀B：寓实利于巧问 ?要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。“巧”问时，要注意三方