市场营销综合实训 教学课件 作者 单凤儒 模块4专项营销.ppt

市场营销类流程化系列教材 模块四：专项营销训练模块概述 单元一 房地产市场营销训练单元二 汽车市场营销训练单元三 药品市场营销训练单元四 保险市场营销训练单元五 网络营销训练 实训基地与组织单元一 房地产市场营销训练营销工作描述房地产市场营销的基本流程是:1.用准确的市场调查来了解客户。2.用恰当的楼盘设计规划来瞄准客户。3.以营销来吸引客户。4.以销售来留住客户。实训目标1.训练对房地产市场的调研能力，及观察消费者购买需求的能力。2.掌握房地产营销的规律与特点。3.把握房产交易中的促销与交谈技巧，培养营销能力。 训练项目4-1-1案例分析 如此看房【实训目标】1.要求掌握房地产营销基本礼仪。2.具有很好的推销能力与技巧。【案例与问题】供分析的问题：1.通过上述情景描述，区别两种看房方式有什么不同？2.谈谈客户体验在市场营销中的重要性。 【组织与要领】1.每人认真阅读分析案例，并写好发言提纲。2.以模拟营销团队或班级为单位组织讨论。3.本案例分析重点是分析两种不同的看房方式，特别是在对顾客心理体验上的影响。【实训成果与考核】1.每个人写出发言提纲，按照二分规则评定成绩。2.根据班级讨论中的表现评定成绩，发言者按照二分规则评定成绩。 训练项目4-1-2房地产市场营销调研【实训目标】1.学会编写营销调研计划，培养实际调研的能力。2.掌握新楼购买者的心理需求与特点。3.把握房地产营销的特点与规律。 【实训内容与方法】1.以模拟营销团队为单位，开展房地产消费需求与营销特点两个方面研讨，如有条件，请结合合作企业的业务需要进行。2.各营销团队分别制定调研提纲。主要包括：情况分析、确定调研目标及范围、确定调研方法、经费及时间。3.实际调研。认真收集资料，搞好调研问卷，组织实地调查。4.撰写调查报告。5.以班级为单位，组织各营销团队进行消费者需求与营销特点两个方面的研讨交流。鼓励现场质询。 【实训要求与要领】1.每个人认真搜集资料，以模拟公司形式展开调研实战训练。2.充分准备，人员分配要合理恰当。3.每个营销团队提交一份调研提纲。4.以班级为单位交流与评价。 【实训成果与考核】1.参与调研的成员每人提交一份自己调研提纲，按照二分规则评定成绩。2.每个营销团队提交一份调研提纲，按照二分规则评定成绩。3.交流中的发言者及现场质询者，按照二分规则评定成绩。 训练项目4-1-3 角色扮演：接待与营销【实训目标】1.训练了解客户购买需求，洞察客户心理的能力。2.实现自我心理突破，培养陌生拜访能力。3.培养学生接待客户及灵活应变的能力。 【实训内容与方法】情景一：A客户因同时看中几套单元，犹豫不决，不知道选哪套好，在沙盘模型前来回徘徊。情景二:B客户（散户）已经意识到买房需要，到现场来看房子，可只是说来看看，可能实现购买，也可能犹豫不决，空手而归。情景三：C客户看中房子，但认为房子价钱太高，对价格不满意，而且知道以前亲戚来买时折扣很划算，可现在售楼人员给自己的折扣看起来不那么划算。如果你是售楼人员，将如何接待上述客户并处理好客户的问题呢？ 方式：1.在一个营销团队中由三位同学分别扮演售楼人员，针对客户买楼时的心理障碍，运用心理策略和说服技巧，促其购买。2.由本团队或另一个团队的三位同学分别扮演A、B、C客户，对售楼人员的解决方式做出符合逻辑的反应。3.双方进行现场交流与争辩，要求以一名售楼人员接待A,一名售楼人员接待B，一名售楼人员接待C这种方式进行。4.其他同学作为观察者，现场记录双方沟通与争辩的过程，并进行评价与打分。5.各团队轮流进行。 【实训要求与要领】1.售楼人员扮演者要经过一定的培训，具备基本的专业知识，对客户购楼时的心理障碍灵活处理。2.客户扮演者从客户的实际情况出发，尽量真实的反应客户需求。3.观察者要认真做好笔录，评价要公正。4.由轮值主席团队的负责人主持。【实训成果与考核】1.售楼扮演者提交一份对客户现场反应的应对措施提纲，按照二分规则评定成绩。2.客户扮演者写一份提纲，按照二分规则评定成绩。3.观察者对扮演者进行现场评分，按照二分规则评定成绩。4.对各团队的表现，按照二分规则评定成绩。 训练项目4-1-4顶岗训练：参与房地产企业营销实战【实训目标】1.掌握具体的楼盘营销方法及策略。2.了解和研讨实战技巧。【实训内容与方法】1.以模拟公司为单位，到楼盘售楼处见习或实习1周。2.培训完毕，每人撰写一份房地产市场营销调研与建议。【实训要求与要领】1.对实习的内容及时地进行总结与评价。2.新手与客户沟通时若产生摩擦，必须及时纠正自己的错误。3.要善于