浅析LED照明渠道招商的三个关键点.doc

2011年国内市场销售额在1个亿左右的LED企业已经很多，可是很多自诩资本与技术先进的大中型企业，却愁眉不展。最近调研过的这些LED照明企业之后，发现他们都想弯道超车。LED照明渠道招商工作并不难做，关键点是以下三个方面： 一、LED照明招商对象到底是哪些经销商? 就目前照明行业已有渠道来分析，总共有七种渠道：工程经销商渠道，专业 工程渠道，灯饰卖场零售渠道，OEM渠道，隐形渠道，批发或五金渠道，超市渠道。 目前已经产生销量的产品是针对酒店工程的以筒灯为主的工程系列产品和以天花灯为主的家居系列产品。所以，目前最佳招商对象应该是工程经销商、和灯饰卖场经销商。但是二者的操作思路并不相同。 事实上，包括企一照明的多数LED企业是通过专业工程商承接小工程获得销量的。 虽然飞利浦、欧司朗、GE都有着LED照明的长远规划与具体行动。但是，因为他们在原有传统照明领域的成功，会成为他们在LED照明推进的障碍。同样的，雷士和欧普也会面临这种矛盾。 所以，如果可以描述得更加准确的话，LED照明的最佳招商对象是： 1、飞利浦、欧司朗、GE等国外大品牌的国内一二线经销商，他们多数都是工程经销商。 、全国灯饰500强经销商，因为拥有充分的展示空间，会成为市场终端的主要力量。 、 雷士、欧普、三雄极光、嘉美等商业照明的经销商，会成为第二个选择 二、终端形式到底应该是什么样子? 要像卖软件那样卖LED照明产品。终端是为了销售服务的。LED照明产品的销售核心并不是产品本身，而是效能方案。 1、工程经销商：最佳终端展示就是样板工程。这需要一支顾问式的营销团队。 3、灯饰卖场经销商：家居光效体验中心 2、商业照明经销商：商业光效体验中心。  光效体验中心的建设，势必将照明设计提到一个更高的高度。与此同时，这也将要求我们的销售人员具备专业的LED能效方案解说能力。 这无疑给厂家和经销商提出了一个难题。对于这样的技术活，谁最擅长，谁能够马上跟上，谁就是赢家。 三、招商团队有哪些要求? 市场部的营销人员负责招商推广、协助分销、建设终端; 销售部：负责订单落实、客户服务; 技术部的工程师负责产品技术方面的服务; 设计部的照明设计师负责效能方案的提供; 培训部的培训师负责经销商人员的培训; 工程部的项目总监，重大工程的总部负责制，经销商坐收渔利。 现举例进行说明：欧司朗的核心代理商王总已经研究LED很久了。2011年，他发现了一些工程商机。与此同时，他开始进行合作伙伴的筛选。他列出了如下的条件： 1、产业链条要完善，不能只有灯具制造，而没有上有芯片技术，所以他不想在古镇选;也不能拥有芯片封装，而大量贴牌灯具，所以他也不想选那些所谓的大企业。 2、产品组合方面：既要有高精尖的特色产品，也要有正常走量的常规产品;既要有工程类产品，也要有批零类产品，二者必须分系列运作。2010年史福特推出的玉兰灯，作为高端水晶灯饰的配套光源，成为行业的一个亮点。2011年底，浙江、天津、河南、辽宁等地的大牌工程经销商纷纷签约史福特，首批回款高达150万。如果，史福特的常规产品能够名符其实，史福特将凭此一鸣惊人。 3、市场支持方面：因为王总一直作为欧司朗的核心代理商，所以，只有工程关系，没有太多的分销网络，这对于LED品牌的区域推广明显不利，所以，王总希望该品牌派出协销团队，集中作业与长期驻扎相结合，通过会议营销、品牌联合等形式，进行工程分销与网络分线的建设。特别是对于灯饰卖场渠道的分销商，必须厂家出面，才好达成。否则，没有了专卖店展示与效能展示中心，品牌的见面率很难保证。 、培训团队方面：王总想从该品牌学习到LED照明的营销模式。同时也想通过该品牌的运作获得原有团队的能力提升，并优化团队。。 5、培训团队方面：王总想从该品牌学习到LED照明的营销模式。同时也想通过该品牌的运作获得原有团队的能力提升，并优化团队。 4、样板工程方面：因为良好的地政关系，王总不是很担心这个方面，但是，王总需要公司派出的技术人员与照明设计人员能够多方面配合。不但自己本身需要厂家的协助，也要让客户体验到这种支持与服务。 其实，运作一个品牌，特别是一个有希望的LED照明品牌，