便利店销售技巧.ppt

归根结底，便利店的销售是没有什么一招制胜的绝招的，还是要将能促进销售提升的基本方法熟练灵巧地加以运用。只有多学习，勤思考，重实践，才能真正地做到熟能生巧，才能融会贯通，运用自如，才能提升便利店的销售。 谢 谢 ！ 便利店销售技巧 销售技巧的含义 在现有条件下做足销售的技巧 在现有的条件下通过创新、转型、提升后的销售技巧 销售技巧的两层含义 服务区便利店及今后的万佳便利店 总部的采购和营运等部门 销售技巧涉及两个层面 销售技巧的含义 ? 什么是销售技巧 在商品的销售过程中，将能促进销售的各种基本方法熟练和灵巧地加以运用,以达到增加销售的目标。 ! 便利店销售技巧的基础 站在消费者立场了解其需求 充分发挥销售技巧的功能 起到转变方式、提升素质、 促进销售、提升绩效的作用 便利店销售技巧细化 便利店 销售技巧 现场管理 服务质量 商品管理 其 它 顾客 心理学 商品结构 便利店销售技巧细化 关 键 X 灵丹妙药，一招制胜 对症下药，脚踏实地 便利店销售技巧之一 —— 强化门店现场管理 轻松、舒适、愉快 的购物环境 缩短顾客和门店的 距离、增加客流 提升销售业绩 感受优质环境 享受购物过程 ! 便利店销售技巧之一 —— 强化门店现场管理 难点 坚持、细节 一家门店通过突击、加班，一时搞得整洁、舒适并不难，难的是365天，天天做到干净、整洁、明亮、舒适。 便利店销售技巧之二 —— 提升服务质量，服务创造价值 微笑服务 内化为全员文明修养 外化为企业形象和竞争力 打造享誉全国的微笑高速品牌 我们的店长和员工，按照公司门店管理的要求，认真仔细负责地做好自己的本职工作，就是对顾客最好的服务。 便利店销售技巧之二 —— 提升服务质量，服务创造价值 难点 长期坚持礼貌用语、微笑服务 同步提升其它服务 提升服务质量，服务创造价值是一个整体系统的工作 便利店销售技巧之三 —— 注重顾客心理学 便利业态现在最需要的不是经济学而是心理学。 ----- 铃木敏文 便利店销售技巧之三 —— 注重顾客心理学 了解消费者心理，从目标客户角度出发 掌握目标群体的真正需求是什么 创造消费需求 通过研究消费者心理，加强营运管理，优化商品结构，以内涵式的发展来提升我们的销售，创造更好的业绩。 便利店销售技巧之三 —— 注重顾客心理学 喜欢造型别致新颖，包装华丽气味芬芳的商品 非常重视商品的色彩、式样 情感支配购买动机和购买行为 显示自己的社会地位 1、追求时髦 2、追求美观 3、感情强烈，喜欢从众 4、喜欢炫耀，自尊心强 女性 消费心理 有较强的独立性和自尊心，不愿“斤斤计较” 动机形成由于外界因素作用 审美观与女性有明显差别，自信决策准确，很少后悔退货 1、动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 2、购买动机具有被动性 3、购买动机感情色彩比较淡薄 男性 消费心理 注重商品的内在质量和性能，分析比较后再买 不适合的商品绝不购买，很少有即兴购买 有一定的判断和分析能力 1、购买的理智性胜于冲动性 2、购买的计划性多于盲目性 3、购买求实用，节俭心理较强 4、购买有主见，不受外界影响 5、购买随俗求稳，注重商品便利 中年人 消费心理 喜欢冒险，喜欢购买一些新的产品 强烈追求独立自主，喜欢购买一些具有特色的商品 容易感情用事，冲动性购买 1、追求时尚和新颖 2、表现自我和体现个性 3、容易冲动、注重情感 青年人 消费心理 具体表现 特征 { 顾 客 消 费 心 理 分 析 表 } 便利店销售技巧之三 —— 注重顾客心理学 难点 浅尝辄止，未深入钻研 需建立强大的信息系统 便利店销售技巧之四 —— 优化商品结构 目前，对于零售企业来说，商品的数量、品种已不是货源的主要问题，问题的关键是如何对它们进行合理的筛选 便利店销售技巧之四 —— 优化商品结构 了解服务区司乘人员的真正需求 1 通过POS系统分析服务区销售情况，找到最好卖的商品，了解最合理的商品结构 2 制定商品结构优化计划，下达考核指标 例如：引进和淘汰的指标、年度中分类推进计划 3 具体操作方法 便利店销售技巧之四 —— 优化商品结构 难点 如何提高采购部门和门店优化商品结构的工作效率和质量 合理的商品结构的标准只是相对的 便利店销售技巧之五 —— 提高商品管理水平 当前，“以商品为中心”的经营理念， 要求我们对商品必须进行科学的量化管理 量化管理是门店绩效考核的唯一依据 ! 便利店销售技巧之五 —— 提高商品管理水平 门店管理的几项主要指标 商品满足率 1 商品要货配送满足率 2 商品动销率 3 商品周转天数 4 指当月有销售且每天都有库存的品种数除以当月有销售的品种数，