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校园市场经理、客户经理二三四级认证实操试题题库1、案例分析题一（50分）下表是某市大中专院校某包区2013年收入完成和2014年收入预算结果，请根据提供数据并结合实际营销工作回答：大中专院校市场的增量收入特点，并集合实际说明3条以上关键营销路径？项目收入(万元)增长率增收2013年1-12月完成2014年1-12预算2013年2014年2014年总收入3736.9 4596.7 29.5%23.0%859.7 1_移动收入2062.7 2878.8 80.9%39.6%816.1 2_固网收入1674.2 1717.9 -10.2%4.5%43.7 2.1_宽带收入1226.8 1249.6 -14.4%1.9%22.7 2.1.1_专线宽带收入307.6 312.7 28.2%1.6%5.1 2.1.2_端口宽带收入451.9 578.3 8.6%28.0%126.4 2.1.3_学生宽带收入467.3 358.5 -39.6%-23.3%-108.7 2.2_通话费收入350.9 350.9 11.6%0.0%0.0 2.3_ICT业务收入6.3 12.1 131.2%92.1%5.8 2.4_其他收入90.2 105.3 27.3%16.8%15.1 翼机通带动移动和智能机发展宽带提速翼支付流量经营2、案例分析题二（50分）下表是A、B、C三个地市校园三级考核情况，请根据提供信息分析A、B、C三个地市校园考核存在的问题和调整建议单位部门对团队部门对区县校园团队对个人 评价 备注 评价 备注 评价 备注 A√　仅考核县经理 ？无考核B直接考核到员工　政企直接考核√考核阶段工作C无团队，直接考核到员工　仅考核县校园客户经理10分 ？无团队和考核3、案例分析题二（50分）A地市高校规模安徽第4，中小学规模安徽第9。其中有高校10所、中职5所，大中专在校人数7万人；中小学1000所，中小学在校人数42万人。请根据提供的信息分析安徽公司、A地市与全国校园先进省份（陕西、甘肃）的差距，并提出2014年A地市校园市场工作提升方案。单位2013年1-12月移动净增校园净增占公司比大中专净增占公司比中小学净增占公司比陕西279000 15.3%69000 3.8%210000 11.5%甘肃260000 29.5%61000 6.9%199000 22.6%安徽114985 9.6%69993 5.8%44992 3.8%A地市3192 4.8%1410 2.1%1782 2.7%4、案例分析题三（50分）A学校为民办院校，在校生约5000人，我公司存量用户约1000户，每年秋季新招学生约1500户；该校西边4栋楼为我方宽带独家，合同即将到期；东边4栋楼为校方自运营；由于该校新建项目急需资金投入，经校方董事会决定在我方合同到期后，将学校8栋宿舍楼面向3家运营商开放。学校网络中心主任与我方关系良好，学校办公室主任、基建处主任、财务部主任与我方关系一般，学校董事长与三家运营商均不打交道。如果你是客户经理，面对此种情况，你如何保证A学校西边4栋楼我方宽带继续独家？（10分）答：1、客户决策链分析，明确项目最终决策人、项目汇报人、主要执行者等角色，分别实施客户关系、解决方案公关。本案中由于学校董事长与三家运营商均不打交道，我方与网络中心主任关系良好，通过网络中心主任与学校办公室主任、基建处主任、财务部主任与我方搭建良好关系，并分别实施客户关系、解决方案公关。2、客户方案制定：根据客户需求方案，协同政企、客支等部门组织制定客户解决方案，突出电信网络优势，本案中，由于我公司存量用户约1000户，均分布在西边4栋宿舍楼，为我公司宽带独家，为了保障学生正常使用、减轻校方新建项目资金投入压力，这4栋仍由我方宽带继续独家且承担后期维护。从而敲定续签西边4栋楼为我方宽带继续独家协议。（投资收益分析：根据项目实施经验，进行投资收益测算和内部汇报。3、解决方案推介：向客进行解决方案交流，沟通客户需求点、方案建议等内容，不断进行优化）.（发挥）2、我方主推59元飞Young套餐，终端成本补贴约100元/部，给代理商按照移动业务收入的40%进行分成，如果我公司每年发展移动用户约800户，请测算我公司年静态移动业务收益是多少？（15分）答：800*100=80000元59*800*12=566400元566400*40%=226560元566400-226550-80000=259850元3、如果该校为翼机通攻坚院校，你作为客户经理，请简述翼机通合作方案（15分）4、如果移动公司与我公司竞争宽带独家，且给予学校的合作费用高于我公司，你如何应对？（10分）5、案例分析题三（50分）某院校原为中国电信宽带独家进入市场，通过移动与宽带的捆绑政策带动了移动业务发展，市