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中层干部如何树立威信 学习导航 ● 掌握获得上级信任的方法； ● 了解“轨迹重叠”的概念； ● 学会管理中的“阴谋论”； ● 掌握树立自身威信的方法。 ? ? 中层干部如何树立威信 一、获得上级信任 中层干部获得上级的信任，可以用公式表示为： 信任＝P×Ic/Vs×Is/Vc 这个公式表明，信任程度与了解信息的程度成正比，如果了解的比较多，信任程度则增高；与期望值成反比，期望值越高，信任程度越低。也就是说，降低对他人的期望值，有利于信任程度的加深和人际关系的处理。 1.“轨迹重叠”的概念 这个公式的重点是Ic和Is，即客户信息和员工信息，二者的轨迹重叠越高，信任度越高，呈指数效应增长。轨迹重叠就是指融入圈子，圈子里的人轨迹重叠度越高，相互越信任。 中层干部在职场中需要了解两张组织机构图，一张是真实意义的每个公司都拥有的组织机构，总是从总裁、副总裁、事业部总裁到中层再到基层；另一张是非正式组织机构图，包括业缘、地缘、趣缘、血缘和情缘。 ?业缘相投 业缘关系包括校友关系、战友关系、商业关系和同事关系。校友关系即从同一所学校毕业；战友关系即同为复转军人；商业关系即曾经分别为上下游企业服务，后来在同家企业共同工作；同事关系是指曾经在同家企业服务过。 ?趣缘相投 趣缘相投是指志趣相投或文化价值观追求相符。中层干部如果与上级领导趣缘相投，则更有利于其融入圈子。 ? 【小故事】 取得信任 在电视剧《潜伏》中，男主人公余则成和天津站站长是师生关系，按道理说，关系已经相当亲近了，但是余则成在合作中发现站长对他将信将疑，后来余则成通过一件小事使站长信任了自己。 一个偶然的机会，余则成发现站长喜欢古玩字画，于是先后送了许多古玩字画，站长的态度发生了量的变化，但没发生质的改变。余则成很郁闷，有一天终于茅塞顿开，跟翠平说：“把咱家枕头下面压着的银票找站长太太换成金条和美元，注意，一定要找站长太太。”翠平照办了。 站长下班后，太太对他说：“老余媳妇翠平来了，找我换了好多金条和美元呢。”站长听完后笑了笑，说：“那就好，那就好。”站长心想：“原来这小子也很贪啊！” 从这件事情之后，站长终于彻底信任了余则成。 通过故事知道，中层干部要会鉴别上级领导的志向，如果领导是裘伯君，立志于把中国软件行业做强，而中层干部却没有大追求，则一定不会获得裘伯君的信任。中层干部的志向与上级领导的志向重合度越高，领导对中层的认可度就越高。 ? 要点提示 ① 业缘相投； ② 趣缘相投； ③ 地缘相投； ④ 血缘相投； ⑤ 情缘相投。 ? ?地缘相投 地缘相投就是指同乡之间聊天的主题或者办事习惯也许相同。往往身在他乡的人都会在意同乡，但不同地方的人在意同乡的程度有所不同，例如，广东潮汕地区的人非常在意同乡，而东北人在意同乡的程度则一般。所以中层干部要想融入领导圈子，就必须了解领导的家乡及其核心圈子里每个成员的情况。 ?血缘相投 血缘相投即有血缘关系的人在同一圈子里。 ?情缘相投 情缘的原始本意是两性关系，但在企业中已被广义化，指共同的经历和回忆。 ? 【案例】 生死之交 在某家上市的证券公司中，公司总经理是由中央派下来的干部，下属管他叫超总。此人非常讲究分寸，跟每个下属的距离都是不远不近。 有一天，超总带着几个营业部老总和其他随行人员到云南进行网点考察，走到怒江边上突然翻车了，随行的办公室主任和司机都遇难了，只有超总和几个营业部老总幸免于难。 这次事故之后，超总对这几个下属老总特别关照、信任和器重。 在这个案例中，超总和几个下属老总具有共同的经历，是生死之交，情缘相投，因此建立了非常稳固的信任关系。 轨迹重叠的核心是指几个圈子的融入问题，但有些圈子可遇可求，有些圈子不可遇不可求。例如，业缘、血缘和地缘具有先天性，不可遇不可求，而趣缘和情缘却可以通过后天的努力达成。中层干部不仅要能够鉴别圈子，在专业水准等方面到位的情况下，更需要了解从趣缘和情缘的角度进入圈子的方法。 2.与上级建立信任的具体方法 ?做到轨迹重叠 模拟小动作。国外心理学家做过一个实验，将参加实验的人员分成两队，分别由一位慈眉善目说话温柔的男士和一位面相凶狠话语苛刻的男士带领，队伍成员分别与带队者聊天，聊天内容随意。20分钟后发现，在说话温柔带队者所在的队伍中，实验人员的行为举止越来越像带队者；而在话语苛刻带队者的队伍里，实验人员的行为举止和带队者完全不同。这一研究源于中国古代民间流传的“夫妻相”，国外学者将其上升到理论高度。 夫妻具有“夫妻相”的理由很多，最重要的是两人长时间生活在一起，导致相互欣赏互相模仿。职场里同样如此，例如领导说话语速快，中层干部说话语速跟着快；领导经常说话中夹杂英语，中层干部刻意重复，上级会感觉很舒服。所以中层干部需要放低自身，观察领导，模拟上级领导的小动作，最终取得领导信任。