锻造转型期专业化医药代表队伍课件.ppt

锻造转型期专业化医药代表队伍 目 录 第一单元 ：中国制药企业销售团队文化的危机与出路 第二单元：迷宫寻宝——新时期医药代表的市场价值 第三单元：走出迷宫——如何锻造一支专业化的医药代 表队伍 第四单元：面向未来的信心与挑战——成功人士轮医药 代表的训练与改造 第一单元 中国制药企业销售团队文化的危机与出路 挂金时代到专业化时代的医药市场特点 中国制药企业销售团队文化及其变迁 新时期医药代表如何与企业共同发展 一、挂金时代到专业化时代的 医药市场特点 非专业化营销是分析 当前政策与市场环境分析 专业化医药营销模式 运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过微观市场开发的销售策略，开发市场潜力，实现公司持续增长的销售目标。 非专业医药营销模式 运用特殊销售政策，通过销售代表的社交性拜访，满足客户的低层次需求，获得短期销售业绩的增长。 非专业化营销模式对制药企业发展的障碍 市场策略： 由于营销预算多于一线促销，无力投入与高水平市场策略运作，使企业的市场行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业形象，以及宏观的竞争力。 产品定位普遍停留于医生/患者的二线甚至保守选择，很难实现首选的地位，市场占有率难于提升。 非专业化营销模式对制药企业发展的障碍 销售策略： 挂金销售策略，导致销售代表普遍缺乏专业的销售素养，其行为严重损害所代表的企业形象。 销售队伍管理体系经常处于个人利益与企业利益的冲突导致的信任危机中，生产率波动与员工非正常流失屡屡发生。 非专业化营销模式对制药企业发展的障碍 企业财务管理： 挂金销售使企业的运作建立在信任的基础上，违背财务管理的基础原则。 必然造成财务成本核算，预算控制的巨大漏洞，灰色现金收入严重影响企业的实际利益。 非专业化营销模式对制药企业发展的障碍 销售状况： 非专业销售的方法必然造成新产品上市初期迅速增长。 1—2年后增长速度明显减慢，之后多处于增长停滞状态，并由于同类产品的强势竞争走向衰退。 非专业化营销模式对制药企业发展的障碍 企业及产品形象： 不良的销售行为造成企业在客户心目中的不专业，低层次管理形象。 企业在长期市场竟争中处于劣势 非专业化营销模式对制药企业发展的障碍 当前我国医药产业概况 网 络 当前我国医药产业概况 中国制药企业存在“一小二朵三地”现象 一是大多数生产企业规模小 二是企业数量多，产品重复多 三是大部分生产企业产品技术含量低，新药研究开发能力低，管理能力及经济效益低 还有药品质量监控不严，在国际市场上竞争力极弱 当前我国医药产业概况 中国医药产业面临着过分分散的问题，导致： —企业规模小，因而无法获取现代工业的规模效应 —资源的严重分散使得中国的医药企业无法在生产技术和产品开发上进行真正意义上的有效投资 —资源的分散也意味着人力资源的分散，使企业无法凝聚一支高水平的R&D队伍 —企业由于无法进行高水平的R&D，只能低水平的重复，利润极低，反过来制约企业R&D能力的提高 加入WTO对中国医药市场的影响 中美就中国加入WTO签署的协议中与医药相关的承诺主要有5个方面： —药品知识产权保护 —降低进口药品关税 —取消对进口大型医疗器械的管制 —开放药品分销服务 —开放医疗 加入WTO对中国医药市场的影响 加入WTO后我国进口药物的关税将在3-5年内从目前的20%降低6%，已接近WTO规定的标准，随着关税的降低，进口药物品种和数量将会大量增加，瓜分中国医药市场，我国临床治疗需要的专利药品将主要依靠进口，进口、合资药品所占市场份额将可能达到70%。 加入WTO对中国医药市场的影响 加入WTO后，对知识产权的保护将进一步加强，从而使得中国医药企业目前靠仿制国外新药而谋生的战术变得更加困难。 中国制药企业更多地将重点转向普药的生产和销售，使本已竞争激烈的普药市场竞争更加白热化。 加入WTO对中国医药市场的影响 研制新药需要先进的技术和大量的时间和金钱，例如，一种真正具有临床应用价值的药物，通常需要8-10年的时间和10-12亿美元的投资。显然，中国制药企业尚不具备能力进行这种新药的开发。 要继续仿制甚至买断一个处于专利保护期内的新药的生产许可均需要支付高额的费用（防止专利内的药物将被索取4-10亿美元的赔偿，购买专利生产许可需500-600万美元） 加入WTO对中国医药市场的影响 制药企业进入一个快速和空前的分化，调整、重组的新时期，企业两极分化、优胜劣汰的进程大大加快。这一进程所带