1超详细的贷前调查流程及内容.docx

超详细的贷前调查流程及内容如何对借款企业进行全面的现场调查，本来不想讲的，主要是觉得企业不会接受问的太多。企业会想，你的tm来营销我，问的这么细，想干什么，信不过我啊。一来二去作为客户经理用标准的调查流程的意愿也就降低了。其实，本来我都已经放弃推广标准调查流程了。改变为观点的是这么一件事情：最近参加了科技局的活动，其中有一家同业的产品推介环节。这家同业机构本身产品非常多，政府和市场认可度都非常高。本来是介绍产品，但是同业的帅哥在产品上却介绍的很少。而把介绍的核心放在“现场调查求配合”的部分，表达了这样一个意思：“希望企业配合帮助银行增加对授信企业的了解---我们行产品很多，但只有在全面了解客户的经营情况之后，才能为客户提供更全面的服务，无论从额度、利率、产品方面。----希望企业理解并配合我们比较详细甚至会觉得比较繁琐的现场调查内容，使银行可以全面的了解真实的企业情况。”他讲的内容跟我今天要讲的现场调查一个思路。听到优秀的同业也在推，重新燃起了我讲借款企业现场调查的热情。下面我会以标准的现场调查流程作为介绍体系，即使现在无法按照这个来走（客户接受度底）。就当做我是在介绍全面了解企业需要了解哪些信息，在企业调查时候要逐步把这些信息补足。一、简单的借款企业调查流程现在调查我都是简单的问几个问题，这几个问题能说的过去，然后再深入了解企业情况。1、企业是干什么的？（产品是什么）2、企业一年销售多少？3、现在有多少银行借款？4、这次需要多少贷款？5、担保方式是什么？1、企业是干什么的？（产品是什么）借款人做什么产品的，主要是看三点：（1）产品好不好卖?（2）利润高不高（没利润直接否了）（3）账款好不好收回三点都ok的这个借款人可以做。其中只要有一点不符合，代表借款人所处的这个行业发展前景一般，意味着谨慎介入。举例来讲：玻璃幕墙：好卖（其实也不好卖，接工程还是需要关系，账款还不好要）；利润算高（高垫资行业，考虑融资成本就稀释利润了）；账款不好收。办公设备（复印机）：好卖（也要看经销商层级，高级代理商好卖些）；利润低；账款好收。无缝钢管：不好卖；利润低；账款不好收。工业开关插座；好卖（要看代理的品牌）；利润中等；账款好收（要看客户选择）政策上考虑：房地产开发企业做不了（只能做项目贷款），从行业角度考虑的：市政和建筑施工企业（除了很大的）负债低且有抵押物才可以考虑做。与房地产、市政工程、建筑施工相关的行业（上游-比如：钢材、建材等等）--负债低、有抵押物才可以考虑做。企业产品附加值低的（简单的贸易、或者简单的加工），企业负债不高，有抵押物可以做。企业产品属于产能过剩行业的（现在好像什么都过剩；），负债不高，有抵押物可以做。?2、企业一年销售多少？销售指的是开票销售，收集资料时候销售要与纳税申报表核对（纳税申报表要自己上机打印，切忌直接收个复印件；要防范代开发票的情况--这种情况有机会再分享）如果行业确实有不开票的情况比较普遍的，需要提供大量的佐证。（销售收入的核实参见财务核实篇，这里不多讲了）3、现在有多少银行借款？银行借款与销售收入的比例要适当，其他文章（授信决策1）里有提过。这一比例当然是越低越好。比例低----一般都可以做比例高，但符合企业的正常结算周期度流动资金占用---也可以做。比例高，且不符合企业结算周期对流动资金的需求---那近期有没有大额固定资产投入，购置资产，且后续不会有负债的增加（未付的工程款、设备款、流动资金缺口）---也可以做。比例高，不符合结算周期对流动资金的需求--近期有大额固定资产投入、仍有未结清的欠款、未来项目启动还会产生流动资金缺口--除非项目特别好，尽量不要做。比例高，不符合结周期对流动资金贷款的需求，且近期没有大额固定资产投入--钱用到哪里去了？不介入4、这次需要多少贷款？新增贷款--投放后增加的银行负债是否超出行业结算周期对流动资金贷款的需求量。置换他行贷款--他行为什么要退？是否有其他负债？5、担保方式是什么？抵押物价值多少，是住宅、商铺还是厂房？是否容易变现。? ?住宅优于商铺、商铺优于厂房；小金额优于大金额。? ?没有抵押物（后面有专题会讲，这里不详细讲了）? ?上下游客户是谁？下游客户规模比较大，能否做应收账款融资??上游供应商比较大，能否做预付款融资。二、标准的借款企业调查流程下面开始讲标准的借款企业现场调查流程。上面讲的简单的几个问题，适合在初次了解企业时候确认企业能不能做。全面的信息，都在下面我要讲的内容里面，虽然面对面的访谈不具备条件，但依然可以在闲聊的过程中，像拼图一样把各个板块一点一点的添加进去。而按照下面这样的流程来操作，适合审查部门去拜访企业时候，按照下面流程来走，1、作为审查人，有条件面对面访谈企业负责人，企业接受度高一些；2、可以帮助审查人在短时间内最为全面的调查企业；3、通