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我国商业银行市场营销的策略分析 　　摘 要：市场营销是对企业的生存和发展有着至关重要的作用。近年来，市场营销在商业银行发展中的意义越来越重大。制定有效的营销策略成为商业银行取得市场成功的关键因素。本文将从我国商业银行市场营销策略的现状和特点入手，通过对商业银行的市场营销策略现状和存在问题的分析以及对我国商业银行市场营销策略选择的研究，提出改善我国商业银行市场营销策略存在问题的建议。 　　关键词：市场营销；商业银行；营销策略 　　一、市场营销对于商业银行发展的意义 　　商业银行市场营销是指商业银行利用自己的资源优势，以金融市场为导向，以客户需要为出发点，以创造、获取和维护顾客为目的，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，并根据经验获得顾客需求量以及购买力等信息，从而取得利益的一种管理活动。 　　在金融全球化和经济改革的现实环境下，我国商业银行如果能够实施有效的营销策略，就掌握了提升其竞争力的关键。近年来，我国商业银行在摸索和发展中认识到了客户服务的重要性。尽管通过调整定位，制定科学的营销策略、重视服务质量和加大市场营销力度已经取得了一些成绩。然而，我国商业银行在营销效果和系统理论应用上还是与发达国家有一定的距离。而且由于起步晚，缺少经验，我国商业银行在具体实践方面还是处于一个探索的发展阶段。因此对我国商业银行市场营销策略进行分析，对于正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略尤为重要，并且具有迫切的现实意义。 　　二、我国商业银行市场营销策略选择现状 　　从我国银行监管的角度，可以把我国的商业银行分为大型商业银行，股份制商业银行以及城市商业银行三大类。大型商业银行具有成立时间长，资产规模大、业绩稳定增长、营业网点多、公司治理改革实践和探索已经步入攻坚和深化阶段等特点，其营销策略重点主要体现为：1、树立“以客户为中心”的服务意识，培养客户忠诚度。2、全面实施品牌战略，提升个性化的服务水准。3.创新经营模式，实现与时俱进。 　　股份制商业银行市场营销的策略选择是：1、明确市场定位，实行差异化经营。2、注重零售业务发展，提高服务深度。3、建立营销联盟，实现共享共赢。城市商业银行市场营销的策略主要有：1、拓展农村金融业务，支持农村经济发展。2、立足地方、服务中小企业，同时挺进大型企业。3、推进业务创新，强化企业形象，加快发展步伐。 　　三、我国商业银行在市场营销过程中存在的问题 　　我国从1978年十一届三中全会引进市场营销的概念以来，已经意识到市场营销策略对商业银行经营的重要作用，但由于推行时间较短，在实践上依然与西方发达国家有一定的距离，而且由于经验尚浅，在营销的过程中还存在一些问题。 　　（一）银行内部对市场营销理念上出现误区。在过去的一些历史和客观环境的影响下，我国商业银行对市场营销理念的理解上存在一些误区。商业银行普遍还没有认清营销和推销的概念，在做法上会把市场营销片面地以广告与宣传的形式表现出来，而推销则是忽视客户需求，仅仅通过金融产品的销售来进行。这种做法是银行在不全面地认识市场营销概念的前提下，单纯地以销售产品为目的，结果造成经营成本高、效益低，行业发展受阻的局面。 　　（二）营销品牌创新不足，营销行为同质化。我国商业银行拥有庞大的客户群，但即便如此，银行未能根据客户多样化的需求制定个性化的产品和服务。营销品牌创新不足，销售行为同质化与客户分散，需求多样的矛盾制约着银行市场的进一步开拓，客户忠诚度难以培养。由于缺乏对现实客户和潜在客户的需求变化趋势的系统分析，不明确的市场定位、缺少创新的品牌和区别于其他银行的独特形象，大大降低了银行对客户的吸引力。 　　（三）客户关系管理水平低下，面临客户流失风险。在服务这个领域，有一个关键的角色――客户经理，他们是沟通客户和维系客户关系的重要力量。但我国尚未建立适应客户经理制考核要求的考核机制，内部经营管理上还存在的机关化管理的层面上，客户经理制度各方面还不够成熟。最大的问题还是商业银行对客户服务的技术手段落后，业务品种少，这成为牵制和影响客户经理提高客户服务质量和营销层次的关键原因。 　　（四）行业间缺少合作互补，发展空间有待拓展。行业间合作互补是指在分业经营和管理条件下，通过双方的客户群渗透和在服务及金融产品上的互补对接，谋求双方利益的最大化。我国商业银行不仅要在经营观念上突破国内界限，更要突破国界概念，不同类型的商业银行都有自己的优势领域、品牌服务以及特色管理，但目前我国商业银行行业间缺少合作互补，国际间的交流与合作也未能形成系统的模式。 　　四、我国商业银行市场营销策略调整与创新的建议 　　伴随中国加入世贸组织，经济全球化，利率市场化等经济大发展的环境，中国商业银行既面临国内商业银行的竞争，同时又面临国外银行的挑