采购谈判与供应商选择考试真题.doc

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小组谈判的优缺点有哪些? 一个完整的谈判方案通常包括哪些内容? 在讨价还价环节,谈判人员要注意哪些谈判礼仪? 采购谈判人员应掌握的倾听技巧有哪些? 供应商开发与选择包括的内容有哪些? 请回答何为供应商感受矩阵,并运用供应商感受矩阵(画图)分析A厂在对日商谈判中所处的地位。(15分) 请根据案例资料分别回答以下4个问题。 (1)根据案例,分析张经理是如何成功开展谈判的?(10分) (2)谈判前的晚餐在此轮谈判中起到了什么作用?(5分) (3)谈判出现分歧时,张经理采用了什么策略?(5分) (4)美国公司在此次谈判中失利的主要原因是什么?(5分) 19、分析日方在此谈判中的表现。(10分)

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