FABE销售技巧培训.ppt

* 通过察言观色了解顾客需求 熟练运用FAB介绍法 通过角色演练巩固知识点 * 如何做好销售？ 知己 知彼 * 知彼 读懂顾客的 * 知彼 读懂顾客的 销售技巧之一 * 表情大考验 * 语言 非语言 询问 聆听 音调 衣着打扮 面部表情 身体动作 身体距离 * 察言观色三大要求 外表：服饰打扮、言谈举止 内在：心情、情绪、购买目的和风格 预测需求 不能以貌取人 * 顾客的5类需求，以买化妆品为例，某顾客对导购说： “我想选购一套价格高些的化妆品。” 她的5钟需求是： 1。说出来的需求 （顾客想要一套价格昂贵的化妆品） 2。真正的需求 （顾客想要的这套化妆品，能为自己带来品味和魅力，但价格不菲） 3。没说出来的需求 （顾客想获得优质的服务，贵的东西要有好的服务） 4。满足后令人高兴的需求 （顾客买套化妆品时还附上卸装棉） 5。秘密需求 （顾客想被她的朋友看成识货的人） * 说－－自信的说 顾客更在意你怎么说，而不是说什么！ * 有一位教徒闻神父： “我可以在祈祷时抽烟吗？” 他的请求遭到神父的严厉斥责， 而另外一位教徒又去问神父： “我可以在抽烟的时候祈祷吗？” 后一个教徒的请求却得允许， 悠闲地抽起了烟。 这2个教徒发问目的和内容完全相同， 只是询问地方式不同， 但得到地结果却完全相反。 由此可见， 询问技巧高明才能得到期望地结果。 * 销售技巧之二 FABE介绍技巧 B F A E * E B A F Benefit 产品能带给顾客的好处 Advance 产品特性引出的优点 Feature 产品本身的特性 Example 例证 * Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的属性； Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性的特点作用； Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来的好处。 * 概念：货品特性(F)和优点 (A)，以及为客人带来的好处 (B)， 需要逻辑地联系在一起，才能发挥最佳效果 当你表达某东西“很好”，正常反应是“怎么好法？”， 将对方焦点集中于货品特性， 避免给人“这是我的主观意见”的硬销感觉 软性技巧：逻辑合理的表述能力 FAB介绍技巧 * FAB介绍技巧 Feature特性 Advantage优点 Benefits好处 它是什么 它能做什么 它能为您带来什么利益 （因为…..） （所以…..） （对您而言…..） 网布设计 良好的透气性能 穿着不会汗脚 * FAB介绍技巧 Feature特性：与货品有关，选取最适合客人需求的 这个是XXX面料／款式／设计／进口的 Advantage优点：与货品有关，强调特性带来的优点 看上去……摸上去……感觉上…… Benefits好处：与客人有关，强调为什么应该拥有 如果您在XXX场合／季节／搭配……穿着／使用会令你…… 常见例子：(F)100%全棉t-shirt，(A)吸汗通气，(B)夏天穿最舒服 * 例子：服装FAB Feature特性： 条纹+连帽针织衫 Advantage优点： 时尚，容易搭配 Benefits好处： 任何时候都适宜穿着，也不必担心如何配搭的问题 * 例子：配件FAB Feature特性： 多口袋设计 Advantage优点： 功能性强，方便将物件分类摆放 Benefits好处： 既适合平日使用，也适合短途旅行，非常实用方便。 * F.A.B.练习(一）归归类 1、公司高 层管理员 2、你跟他上 街会很有 面子！ 3、他会教 育小孩！ 4、师范毕业 5、会讲本地话 6、文化不错 7、你们的沟通 和习惯会相通 8、收入颇丰 9、本地人士 * F.A.B.练习(二）归归类 1、 强烈的 未来感和 展现现代 独立女性 2、 原价588， 购买2件 以上打8折 3、 公主袖设计 4、 黑色漆皮面料 5、 时下最 流行的设计 元素 6、 具有金属 质感 7、 穿上后 突显女性 柔美的感觉 8、 符合复古 时尚的 女孩风 9、 前卫潮流， 配合时下流行 的烟熏妆或裸妆， 是最IN的打扮 10、价格实惠 11、实际上省了 235.2， 省下的就 可以添置 其他物件啦 12、前后 不对称设计 * F. A. B.演绎法 F. A. B. 愈多愈好? NO!!!! F11 F13 …