OTC销售技巧培训课件.ppt

自己和自己的sp有很多种，也是我们在工作中最常用到的SP。自己对自己的SP可以从一开始就进行： 自己给自己做的SP可以适时的穿插进去。 * 很多售楼处最常用的就是两个人或者以上的SP，这样的SP比较更加具有真实性，但是要求销售员具有相当的表演天分，用不好的话，反而会起到画蛇添足的作用。两个人之间可以在日常就多做口头说辞，增加默契度，练习一些特定的暗语等…… * 注意：不要让客户和做sp之外的人接触，以免产生不必要的麻烦。 * 一般相对而言，日常逼定中，电话SP做的更多一些，相应的准备工作也应做好，自己给自己做，需要电话静音，两个人做，提前短信或者联系好说辞等等。语气尽量逼真，委婉。 * 电话SP既可以是直接逼定，也可以是显得自己和其它销售员都很繁忙，销售比较火爆。 * 逼定是房地产销售行业的专业术语。顾名思义，逼定就是促使客户付定金，好使买卖尽早完成。 * * 逼定最重要的两点就是时机和方法。 * 只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是一个基本的原则。 当客户反复认同销售员推荐房源的优势和价值； 当客户从内心深处认同了销售员就某一项反对或争议意见所作的答复时； 交谈的过程中出现了沉默或其它超出常态的和谐场景； 有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 现场销售气氛较好。 * * * * 方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交） * 直接向客户提出定房 缺点：往往是终结性，很直接会表现出自己很着急。 如果失败：礼貌的询问恢复交谈 适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉。 * 将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。 一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。 目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。 * *  * 以口头或者书面的形式将购买不同房源的优缺点比较，或者在带看的过程中就刻意设下房源对比的埋伏，促使 客户将选择的范围缩小，形成非此即彼的潜意识。如果客户对你的产品提出小小的异议： 对比后总会有比较，要明确客户的需求并抓住不放，从而选定客户喜欢的房源，易于逼定。 适用于一两人的客户组和迟疑型的女性客户 * * 诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。 注意点： 销售人员准备多种提问方式 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问题； 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。 * 以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。——取得客户“效果好就购买”的决定。 给客户设下圈套，诱导其承诺， 适用于首次接待的直觉或激情型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。 * 利用正在进行的有时间限制的促销活动或者优惠，抓住人们极力想避免损失的特点。 利用案场的SP促销活动和道具进行心理战。 适用于易激动和热情的活跃型客户和没有太多陈腐的客户。但要注意保持实事求是的氛围，避免向客户施加影响的倾向，使客户感到是在阐述事实，而不是引导自己作出不适宜的购买决定。 * 针对决策者过多的情况或者是关系比较好的朋友一起购买或者老带新。 明确所有能够影响决策住的人员，先做她们的工作，要求做出购买决定，必经那些不花钱的人是好做决定的。 业务员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者大多是老客户，想办法把他们变成“促销员”。 * 提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。 客户不买在某种角度上说是对花大笔钱接受能力的问题，小定金给客户一种不花钱的错觉。 使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。 适用于某些迟疑型客户以及客户很难马上下定的时候。 * 这是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受业务员的建议，免去客户的心理负担。 激情型客户通常会作出积极反应，靠直觉的客户也是可以实施的对象。 虽然客户不一定会都相信，但潜意识里会认为别人也在买，风险会小。 * 如客户提出关于付款或签约等问题的话，销售员可以借机大做文章，将其拉入具体的交易事宜当中，把客户调整到成交状态。 如果客户回答“不”，其实也是默认了进一步的购买，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作 适用于比较容易被影响或者被动型的客户，找不到理由逼定的客户也可以尝试，但要确定客户确实只差临门一脚了。 * 可以把定房比喻成100%的结果，或者开始就把定房作为一种目的强加于客户，让客户跟这你的节奏走。 把阻碍成交的问题分成若干份，先解决难的，把最难解决的问题