LED销售语言技巧.ppt

LED销售技巧培训 * 销售访问步骤 谁可以用60秒的时间能回答销售访问的步骤？ 主要目的： 在销售访问中，能熟练地运用这些步骤，吸引客户的注意力，并用具有说服力的语言和客户进行交流。 切忌： 谈话不着边际从而失去重要的销售机会。 * 答案 1、减少抵触情绪； 2、提出问题，掌握情况，表明自己的能力； 3、解决方案（满足需求）； 4、达成协议，（约定下次会面事宜） * 我为什么要买你的呢？ 一般回答 1、我们产品质量好； 2、我们的售后服务好； 3、我们的价格有竞争力； 点评： 这种回答基本是以“我这个销售员为中心”， 而不是“你这位顾客”为中心。 * 不能聚焦于“我” 不应该聚焦于“我”； 聚焦于“你这位客户”，能为他们做些什么？为客户随时提供帮助。 需要： 1、事先对客户有个相对全面的而了解； 2、现场要提出问题，分析问题； 3、然后我们可以满足解决这些问题； * 客户需求 客户的核心价值取向 1、在降低他们风险上比其他人做的更好； * 正确的答案 我们为您的节能减排提供一个创造性的解决方案。 即： 企业零投入、用最合理的产品、最安全的实现经济、节能双丰收。 * 信息的收集 信息就是力量； 你拥有的信息越多、越好，你获得的竞争优势就越大。 潜在客户的节能政策、决策流程、人事关系、竞争对手和客户的关系、财务状况等； 单位网站、内部员工、交谈、媒体等。 * 销售术语 * 我们是 我们是一家专业从事LED照明的国内知名企业， ISO9001质量管理体系认证 通过和执行者 ISO14001环境管理体系认证通过和执行者 OHSAS18001职业健康安全管理体系认证通过和执行者 国家863计划的承担者 2008“中国十大成长之星” 2008 “最具自主创新能力企业成果奖”获得者 2008 “最具节能减排成效企业成果奖”获得者 LED照明核心技术的拥有者 多项认证的获得者（ccc、ce等） 产品通过权威部门多项指标的测试 08年奥运会的合作伙伴 国家大剧院建设贡献单位 国家半导体照明工程研发及产业联盟成员 * 我们已经做过什么 我们成功实施多个商业项目 ，覆盖近20个省市，涉及：路灯、隧道灯、工矿灯、地铁用灯、停车场用灯、办公室用灯等。 * 我们已经做过--典型案例 道路照明 * 我们已经做过--典型案例 隧道照明 * 我们已经做过--典型案例 场馆照明 * 我们已经做过--典型案例 地铁照明 * 我们已经做过--典型案例 广场照明 * LED照明优势 （1）节能、节钱：比传统节能在45-70%之间； （2）环保：无化学污染、无光污染； （3）寿命长：5万小时； （4）免维护：不易损坏； * 公司优势 一、技术优势 （1）100多项专利； （2）稀土发光粉； （3）散热和配光一体化解决方案； （4）电源驱动。 * 公司优势 二、市场优势 （1）大规模商业化应用经验； （2）系统化解决方案能力； （3）多种可供选择的商业模式 * 盈通公司优势 三、质保和售后优势 （1）根据不同项目和产品，我们提供具有竞争优 势的质保期； （2）我们满足您24小时的售后保障； * 如何应对光通量问题 如何应对专业客户对光通量的问题，比如说：日光灯光通量3000多，LED光通量不到2000，怎么节能？ 答： 这个问题问的很好，很多人遇到这个问题不知道如何回答，正确回答：日光灯360度发光，光浪费大，LED光方向性好，即有效光通量LED的较高。 * 如何应对报价 如何应对第1次销售访问时的询价？ 答： 根据产品和功率的差异价格也不同，我们产品的价格大约是传统产品的1.5-5倍。 * 如何回答“和其他厂家的对比” 答： （1）我们进入大规模商业化应用时间较早（09年开始），有着丰富的项目经验； （2）我们具有较强的核心技术优势； （3）我们有较强的系统解决方案能力； （4）具有丰富的产品链。 * 如何应对“其他家的产品比我公司的便宜” 答： （1）芯片质量和光效不同； （2）价格比较应该在同等的节能比、同等的光效、满足国家标准要求的平台上进行； （3）质量保证体系是否完善和安全； * 寿命是50000小时含义 答： 是光衰达到30%的时间 注： 光衰达到30%，原则上就应该更换光源了。 * 如何回答安装问题 答： 室内灯具，按照原有的灯具方式进行安装，完全符合原有灯具的尺寸