OTC销售技巧培训讲义.ppt

时间管理 充分利用时间 案例1：小王要经常拜访他的每一位客户非常困难，所以他决定保证和每一位大客户固定的见面，如果有时间再拜访小客户。 一段时间后，他发现拜访次数少的客户绝大多数变成了消极的客户。怎么办？ 案例2：有一位成功的销售人员在总结经验时说：“一天快结束的时候，大部分的人都在收拾东西准备下班。而我强迫自己再打一个电话给客户，算一算吧，每周5天，每年有50多周，一共是200多个电话。如果每打5个电话能发现一个生意机会，那么仅仅是每天多的一个电话，就能使我每年比别人多50个销售的机会。 * 时间管理 充分利用时间 利用电话：与小客户联系、寻找潜在客户、提供服务等。 利用DM 利用电子邮件。 * 决不浪费时间 案例 小王是新到X公司的员工，做Sales，工作非常卖力，每天都是忙忙碌绿，一刻不闲地工作到下班。这天一上班，小王本来想去拜访客户A，可是突然接到一个关于服务器装不上OS的电话，小王一步步指导，居然用了30多分钟。接完电话就匆匆出门，到了A客户那里，已经快10点了。却发现只带来了彩页产品介绍，忘了报价单。于是就与客户聊会天，就回去了。下午拿了报价再来A客户处。花了一下午时间与A客户交流。直到A客户有事要做，才离开。小王忙忙碌绿地工作，两个月下来，业绩却不好。 小王的问题在哪里？如果你是小王的领导，如何指导他的工作？ * 客户管理 建立客户档案 对客户进行分类 市场平台理论 不是每一个销售拜访都能带来一个订单。 通常在活动和结果（绩效）之间都有一定的间隔时间。 * 客户管理 市场平台基础 * 利用市场平台计划销售活动 定义：为发现潜在客户所做的所有努力和行动。 评估潜在客户的购买力。 评估实现销售的可能性。 按照上述评估，选出重点客户，计划销售活动的重点。 * 持续改进 积累经验 团队合作 培训学习 * 谢谢！ * * * Step2 找对买家 * 议题一：顾客认证 需要 能力 讲理 资格 权利 * 议题二：三大原则 养成随时随地寻找客户的习惯 妥善运用人际关系网 就是跌倒了，也要抓把沙 * 直接访问 老顾客的介绍 展会现场及签到簿 助销员的帮助 各种名册 与同行交换名单 议题三：六大技巧 * 议题四：访客效率 日期：____月____日 意欲直接访问而拨打电话： __________次 向介绍来的客户拨打电话： __________次 根据名单名录而拨打电话： __________次 向老客户拨打电话： __________次 通过上述电话安排的约会数：__________次 效率参数 ＝ 达成约会数/拨打电话数 ＝ ________ * Step3 实战技巧 * 步骤一：热身运动 牢记产品知识 心理有所准备 提前熟悉顾客 列出可能问题并设计回答 拟定访问计划 * ? 牢记产品知识 * ? 心理有所准备AIDAS Attention 注意 Interest 兴趣 Action 行动 Desire 欲望 Satisfaction 满意 * ? 提前熟悉顾客 * ? 列出可能问题 * ? 拟定访问计划 * 步骤二：接近顾客 尽量事前约见 对准顾客表示礼貌和尊重 容易见到有决定权的人 有效安排其它行程，节省时间 增加面谈的时间，提高效率 给顾客好印象 * 接近七法 1、介绍接近法 2、样品接近法 3、搭关系接近法 4、构想式接近法 5、调查式接近法 6、资料式接近法 7、纠缠式接近法 人们被理由说服，但被感情驱使；他必须既能说服他们，又推动他们。 －－尼克松·《领导者》 * 步骤三：进入洽谈 迅速明确目标 1、引起注意 2、消除戒心 3、获取喜欢与信任 4、找出对方关心的利益，引起其欲望 5、使对方乐意倾听你的建议 6、使其采取购买行动 * 说好开场白 涉及金钱 给个赠品 来个幽默 表示好奇 由衷赞美 新知识 新构想 问话 援引推荐 商谈，开始30秒钟最重要 商谈，开始两句话最重要 商谈，开始10个字最重要 * 选个好话题 比如新闻、名人、时尚、健康等， 只要不引起争论，都可算作好话题。 关键是要应时、应景、应人之作！ 如果你能在商谈过程中让顾客开怀大笑，推销就成功一半了！ * 用事实来说话 列举已购买的顾客 能演示就别讲 多援引数字 把优点全部展示，一个不留 适当对比示范 鼓励对方试用 没有什么比他看到、听到、摸到、闻到、尝到的更令他信服的了。 * 步骤四：处理拒绝 对方为什么拒绝? A、出自习惯 B、不愉快的被推