中小企业商业模式复制推广介绍.pptx

富登中小企业商业模式复制推广介绍2009年2月4日免责声明: ,仅用作一般信息传播。它不为收到这份报告的特定人特意制作。报告中的信息来自于我们认为可信赖的渠道。无论明示还是暗示,均不保证所包含信息的准确和专业。报告中的所有观点和估计构成我们的判断并在无事先通知的情况下更改。我们声明免除来自和//或它们各自的员工和/或由于信赖全部或部分报告的内容采取行动并受损情况下等等任何方式的代理人的任何责任或义务,同时声明免除和//或它们各自的员工和/或代理人由于任何错误、遗漏或错误描述、粗心大意等以及在这份报告和任何可能产生的不准确或遗漏而接受义务情况下的任何责任和义务。目录富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效中行富登模式复制要素目录　富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效中行富登模式复制要素富登中小企业商业模式的特色一般金融模式富登金融模式市场营销缺乏市场细分待客上门心态以产品为导向：产品设计→销售通过行业研究细分目标市场积极主动的名单营销手段以客户为导向：客户分类→需求归纳→配套产品设计→满足客户需求经营形态部门银行：个案本位块状经营以达成分行指标为优先流程银行：集中化、标准化、效率极大化条线 / 垂直化管理以达到市场份额为优先风险管控追求零风险从信用评级角度挑选客户三位一体：审查、评审会、专业审批收益覆盖风险，利润极大化 从资产组合角度管理客戶五位一体：情景分析、审批、预警、资产组合、反欺诈目标设定总行制定指标→协商调整→分行达成指标依市场不同测算指标→构建财务模型→准确执行→可预测执行落实缺乏弹性缺乏标准細则 本地化的修改动态调整：细化、优化、模块化可快速复制 市场调研人员 模型设计&规划 正式营运复制筹备富登中小企业商业模式本地化主要步骤和时间安排 3~6 个月3个月展开营运监控营运表现和成绩优化并修改营运模型准备下一阶段更大规模铺开成立筹备小组明确筹备小组各成员分工客户行为和需求目标行业和准入标准监管和政府机关政策导向主要竞争者情况估算潜在收益规模确定整体营运流程设计规划各流程营运模型，包括：产品、销售、 风险、 营运、信息系统、人力资源、市场营销、法律与合规、会计、项目管理等形成标准作业程序（SOP）估算成本和收益，构建财务模型管理架构；选择试点分支机构员工招聘和培训细则制定保证必需的基础建设准备并生产市场营销所需产品）满足全面需求的高效伙伴成为中小企业最喜爱的银行模型设计与规划的关键点——核心“三个P”完整的产品线 贷款,资产支持的融资(ABF)，贸易融资，现金管理等风险定价原则基于风险的定价收益覆盖风险精确的信贷条件定义基于不同产业清晰信贷原则为好客户提供市场上最高效专业的信贷服务专业诚信深刻理解客户行业和客户业务需求以成为专家为目标，掌握专业素养和卓越技能以客户为中心长期的客户关系建立多种方案供优质客户选择通过团队合作将银行完整地呈现给客户人才People产品Product流程Process一体化的高效运作流程简洁、用户友好的流程透过专业划分运作达成高生产力具亲和力的销售流程人性化、机动式特有流程回报优质服务于长期客户营销与销售产品与风险组织与流程财务与IT模型设计与规划的出发点——独特的价值主张 独特：中行的优势在哪里? 价值：带给客户什么价值? 主张：用什么方式让客户体验?独特的价值主张专业，高效，全面满足客户需求 MIS数据分析产品开发、财务管理、客户经营、绩效管理IT系统支持 营销与销售客户区隔电话和名单营销渠道拓展品牌建设销售管理会议“管道” Pipeline管理优质客户维护 组织与流程省行下条线/垂直管理钻石团队信贷工厂尽职免责标准作业程序SOP关键绩效指标KPI模型设计与规划的原则和关键词 产品与风险产品包；客户导向情景分析评级系统预期损失率关注线、警戒线反欺诈资产组合管理双签制；双人四眼 财务和信息系统财务模型独立核算/双边计价收益覆盖风险客户管理系统CRM管理信息系统MIS预警系统营销市场研究行业分类信用支持& 管理批准& 展期押品管理档案管理信用恢复软回收预警硬回收客户开发组织与流程优质客户挑选预先甄别客户分配产品开发财务管理客户经营绩效管理MIS数据分析组织与流程：权责明确的前后台运作架构销售（钻石团队）授信（信用工厂）情景分析团队主管开发人员客户维护销售支持资产组合管理规划与管理反欺诈授信审批组织与流程营销客户维护销售授信审查销售支持预警放款分行作业贷后管理组织与流程：端对端的流程设计售后管理作业授信评审核批& 动用清收作业销售筛选13放款4销售5 评级及评估1市场信息收集2预先筛选3安排拜访10通知客户核准通知11准备合同17预警18软回收19信用恢复20硬回收9核准通过8审查14 交叉销售4Selling6 信贷提案